【トップインタビュー】ビィ・フォアード山川博功社長に聞く/ビィ・フォアード

【トップインタビュー】ビィ・フォアード山川博功社長に聞く

ひと 2023年03月28日

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販路拡大には中古車輸出が最適／日本の中古車は世界中で高需要

会社名：ビィ・フォアード

ビィ・フォアード山川博功社長

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　中古車輸出業界で圧倒的な存在感を示すビィ・フォアード。海外向けＥＣサイト「ＢＥＦＯＲＷＡＲＤ.ＪＰ」を立ち上げたのは２０１４年。今では世界中から２４時間注文が入り、１ヶ月でおよそ１万５０００台を販売するという。アフリカ、中米等を中心とした仕向け国は世界２０７の国と地域におよび、世界中で同社から輸出された中古車が走る。２０２１年度は年商８１４億を売り上げ、コロナ禍にも関わらず過去最高となる利益を計上した同社山川社長に昨年の中古車輸出の状況と今後の見通し、中古車輸出の魅力など話を聞いた。（近藤厚志）

【昨年の中古車輸出の状況を振り返って】
　私は業界３０年、中古車輸出に携わって２６年になるが、これまでに無い利益を計上できた年となった。船不足で輸出台数は伸びなかったが、利益ベースでは過去最高となった。円安という為替の追い風はあったが、それは高額車や一部の国に対してであって、ほとんどの中古車、仕向け国にとって為替の影響は軽微となる。最大のポイントはオークションの中古車相場にあった。昨年前半はオークション相場が高騰して仕入れが高くなっていたが、船積みの枠も不足していたので、販売台数を抑えて利益を重視する方針に切り替えた。販売台数は伸びなかったが、各国の日本車需要はこれまで以上に高く、台数を抑えても利益面では大幅に伸びた。日本流通産業新聞の調べでは、全国ＥＣ売上高ランキングで２４位という結果となった。今期の売上は８１４億円、来期１０００億円を超えそうな勢いだ。

【中古車輸出、今後の見通しは】
　新車の供給不足がいつまで続くかなどの不確定要素が多い中、見通しを立てることは大変困難だが、昨年に比べると中古車輸出の船積みができるようになってきた。もしこの傾向が今後も続くのであれば、価格設定を抑えて競争力を持たせた形で台数重視の戦略をとることになる。つまり、市場は薄利多売の方向に傾き、中古車輸出の台数は伸びることが予想される。逆に仕向け国に対して船積みが厳しくなってくれば、台数は必然的に抑えられる。こうなれば台数重視（薄利多売）の戦略から、台数を抑えた利幅重視の戦略に切り替える必要がある。この状況の見極めが非常に大事になる。

【主な中古車輸出仕向け国、人気車種は】
　現在の仕向け国はアフリカが約半数で、依然と比べると台数は増えているが比率は下がってきている。最近では、中米、カリブを中心にいい車、いい価格の中古車の需要が高くなってきている。ジャマイカ、バハマ、ケイマン、トリニダード・トバゴあたりになる。アメリカでは日本車ブームとなっている。スポーツカーは勿論、最近では一般的なセダンも人気となっている。車検制度があって技術力の高い日本車は２０年、２５年あるいはそれ以上経っても品質が高い。日本の品質の高い中古車が現地（海外産）の中古車と比べて７割ぐらいの価格で購入できる。これからも需要は伸びていくだろう。２０７の国と地域のユーザーと取引をしている。世界中の方の好みは千差万別だ。一例を挙げるとＨＹ３３セドリック、グロリアやドマーニ、ＣＥ１アコードなども人気があり、高値で取引されている。一般的な日本産の中古車が海外では高値で取引されている。いつ、どこで、何が人気となって更に高値で取引されるかは分かりませんが、中古車輸出の増加基調は続くと思う。

【販路拡大のための中古車輸出】
　日本国内では小売に向かない中古車も海外から見ると宝の山だ。中古車輸出に希望を持っていい時代になってきた。高値で仕入れてしまった中古車が小売で厳しい場合もあると思う。そういう時は、あまり小売だけに拘らずに海外にも目を向けてほしい。オークションや業販以外の販路も増えてきた。以前とは環境が大きく変化している。今後の自動車流通に打ち勝つには柔軟に販売していかなれければならないと思う。今まで通りの販売方法で生き残りは難しく、迅速に新たな行動をしていかないと、大きな流通の波に飲み込まれていくと言われている。提携サイトを通じて簡単に中古車輸出サイトに出品・登録できる時代になった。中古車輸出は自分で価格が決められる。ぜひ活用して欲しい。

【プロフィール】
山川博功氏（やまかわ・ひろのり）１９７１年鹿児島県生まれ福岡に育つ。明治大学文学部フランス文学専攻卒。１９９３年東京日産自動車販売株式会社（現日産東京販売ＨＤ株式会社）入社。優秀新人営業賞受賞。１９９７年カーワイズ入社。入社三ヶ月で同社トップセールスに。１９９９年有限会社ワイズ山川設立。同社取締役就任。２００４年株式会社ビィ・フォアード設立。創業１９年で年間１３万３千台を超える中古自動車を２０７の国と地域に輸出、自動車流通プラットフォームとして世界最大級の取引量となる企業に成長させる。

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