神奈川県横須賀市に店舗を構え３５年を迎える山田自動車商会。横浜横須賀道路の佐原インター出口すぐに位置し、近辺にはディーラーや専業店が多数店舗を構える激戦地。その中で国内大手損害保険会社を退社し、昨年５月に営業主任に着任した山田慎一郎氏は、結果に至るまでの「プロセス」にこだわり同店の売上を伸ばしている。

◼︎店舗のポジショニングを明確にした
　着任後最初に取り組んだのは、店舗のポジショニングを確認するためにマーケティングを徹底的に行った。横須賀市内を走っている車を知るために店舗の前を通る車のメーカー、車種をノートに控えることはもとより、店舗近隣の住宅の駐車場に停まっている車を徹底的に調べた。結果、現在店頭に並べている軽自動車を中心とした車種構成で間違い無いと確信した。

◼︎チラシのポスティングで新規開拓
　店舗のポジションが明確になった後は、自社と商品を知ってもらうために自らチラシを制作し、近隣の集合住宅から個人宅にポスティングを行った。ポスティングは最低月に１回は実施し、季節や行事のタイミングによって内容を変えて月に複数回行うこともある。結果、新規開拓につながり、販売台数は月間で４倍から５倍に伸び、新規客と既存客の販売割合は、７：３と新規が大きな幅を占めるようになった。

◼︎車販売以外で収益確保も
　新規を強化することで、車の販売に留まらず、点検・車検・保険と新たな収益の確保につなげることができる。既存客の確保は絶対であり、一つ一つを積み重ねていくことで安定した利益に繋がる。特に保険は昨年比で２倍の件数を扱うまでになった。既存客には定期的に必ず電話を掛け、話をする。お客様は用事がある時にしか連絡してこないが、自ら連絡することでお客様と接点を持つことは欠かせない。

◼︎商品以上に営業力＝人が重要
　新規客を獲得するためにチラシなどのプロモーションも大事だが、最も重要なのは営業力。損保会社で保険の営業を経験してきたが、保険と車の販売は通ずるものがある。保険商品は各社似た内容の商品が多い。車も車種や状態が同じ場合、販売価格に差がなくなる。その中で自社を選んでもらうためには営業力が重要となる。その為、ロープレは合間を見て日々行い、営業力強化を図っている。

◼︎強い企業になりたい
　同店に勤務する前に１年間、ツチヤ自動車（千葉県市川市）でお世話になり一から車販売を教えていただいた。そこで感じたのは社員のレベルが総じて高いこと。販売をはじめ財務や管理においても自動車販売店を超えた企業として感じた。我が社もツチヤ自動車を目標にまずは神奈川県のＮｏ.１店舗を目指したい。

【店舗情報】
会社名：有限会社　山田自動車商会
住所　：〒２３９－０８３５
　　　　神奈川県横須賀市佐原１－１９－１
電話　：０４６－８３４－７２７２
代表者：山田久男
設立　：１９８０年４月１日