【ＪＵテントリ活用店レポート】アユカワ（大阪府茨木市）/アユカワ

【ＪＵテントリ活用店レポート】アユカワ（大阪府茨木市）

店舗情報 2016年06月29日

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小売りとＪＵテントリの両輪で回転率向上　　「買う側」を意識した情報発信が成約を押し上げる

会社名：アユカワ

創業５０年の老舗「アユカワオート」

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　大阪府の北摂地区に位置する茨木市で創業５０周年を迎えるアユカワオート。自動車整備業を中心に、新車・中古車販売、中古車買取などを幅広く展開し、地域密着型の営業展開により、管理客を基盤とした堅実な商売を展開する。一方で、整備需要の縮小や少子高齢化を背景とした自動車保有台数の減少などが喫緊の課題として挙げられる中、将来の経営環境は決して楽観視できるものではない。こうした中、「ＪＵ適正販売店」として、ユーザーに安心と信頼を提供する販売店を標榜する宮谷英志社長が期待を寄せるのが、「ＪＵテントリ」（展示車取引）に他ならない。　　（室田　一茂）

■整備業を中心に据え、地域密着型営業
　創業５０周年を迎える同社では、近畿運輸局認証整備工場として車検や点検、一般整備などで幅広くアフターメンテナンスをフォローし、近隣の管理客中心の地域密着型営業を展開する。全社売上に占める整備売上が約７割を占めるなど、堅実経営を展開する。「目標としては整備売上が固定費を１００％カバー出来るような収益体質の構築。現実的には厳しいが、車販の売上がこれの上乗せとなる経営状況が望ましい」（宮谷社長）とする。

■ＪＵテントリには立ち上げ当初から参画
　「少子高齢化など、小売市場の縮小は必至と言う状況で、ＪＵテントリは正に店をもう１店舗出店したかのような仕組み」（同）と、手応えをつかむ。２０１４年９月のスタート当初から約１年半が経過する中、「小売りと（ＪＵテントリによる）業販による『二輪』の歯車がかみ合い、在庫回転率は飛躍的に向上した」（同）という。中古車の月販台数は概ね２０～２５台で推移する同社では「多い時にはＪＵテントリによる成約が販売台数の半数を占めることも。中古車小売市場が厳しい時期でもＪＵテントリの引き合いは強い」（同）と大きな手応えをつかむ。

■平均７～８台、多い月には２けたの成約も
　ＪＵテントリへの平均的な掲載台数は常時２５～３０台程度。ＡＡ中心の業販から少しずつＪＵテントリへのウエートを高める。「経費をかけず、コンスタントに成約する仕組みとして、ＪＵテントリ導入後は売上高のバランスも大きく変わった」（同）とする。新たな店を持たずして、大きな販売チャンネルを手に入れたことで、収益体質も向上している。

■買う側の立場に立った車両情報登録
　ＪＵテントリへの車両登録時に最も重要視するのは「買う側の立場に立って考えること」（同）。同社がＪＵテントリに掲載する車両の大きな特徴は「低年式ながら走行が少なく、程度の良いクルマ」や「禁煙車」、「探してもなかなか見つからない希少車」など。こうした車両について、画像点数を最大限活用しながら、セールスポイントなどを明確に表示し、買いやすい状況を作り上げることが成約の秘訣だ。最近成約した一例として、トヨタ「カローラフィールダー」（０３年式）の低走行車でマニュアルトランスミッション（ＭＴ）車を挙げ、一捻りした掲載車両が全国からの問い合わせや成約につながることもしばしば。「早い時には車両情報をアップした翌日に成約するというケースもあった」（同）と、目を細める。

■１台１台丁寧に車両情報を入力
　宮谷社長自ら車両情報を入力することもあるというが、女性スタッフらが入力作業を中心的に行い、きめ細かな情報提供はエンドユーザーへの小売り向け情報とも一線を画する。販売店が知りたい車両状態を表す情報やカーナビやシート、ＥＴＣ車載器といった詳細情報も画像添付などでしっかりと押さえる。「例え修復歴車であっても修復箇所の説明を十分に行うことで、その割安感などから着実に引き合いはある」（同）と、手抜きの無い情報発信が成約率を高める原動力となっている。ＪＵテントリへの掲載車両の中には軽の冷凍車など、特殊な車両も網羅、全国からの引き合いも強いという。

■自社の中古車小売りにおいても活用
　ＪＵテントリの活用は出品側がメインという同社だが、「限られた敷地内に並べられる展示車の数は限られる。いざという時には、自社の中古車小売りにおいてもＪＵテントリを始めとする共有在庫を活用するメリットは大きい」（同）と話す。ＪＵテントリに掲載されている「程度の良いクルマ」（同）をうまく探し当てることで、市場環境に左右されることなく、ユーザーが求める中古車を提供出来るというもの。

■在庫車を「氷」に例え、回転率向上の必然性を説く
　宮谷社長が危機感を抱くきっかけとなったのは、ある人物からの一言だった。「在庫車を『氷』と考えてください。在庫期間が伸びれば、その『氷』はどうなりますか」という問いかけだった。もちろん、これは中古車においても「著しい価値の低下」を意味し、小売業にとっては避けては通れない課題だ。「取り組み方次第で道は開ける。自社の生き残りをかけ、全国のＪＵショップがＪＵテントリを積極的に活用してくれたら」（同）。ＪＵテントリに対する期待感は高まるばかりだ。

【店舗情報】
会社名：株式会社アユカワ
屋号：アユカワオート
住所：大阪府茨木市鮎川５-１-６
代表者：宮谷英志社長

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