【BUDDⅠCA連載】Vol.4「IT一括査定・買取事業への参入」 - グーネット自動車流通

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【BUDDⅠCA連載】Vol.4「IT一括査定・買取事業への参入」

コラム 2022年12月20日
バディカ代表取締役・中野優作氏によるコラム連載
会社名:BUDDICA

ITからの一括査定への参入を検討しているがどうですかね?
最近、こういった相談を受ける事が多くなりました。

大手の超大型店舗の地方への出店で新規来店が年々減っている店舗が多く、起死回生の一手として「買取事業」への参入を検討されている会社が多いようです。地方ではまだまだ積極的に買取している、ITの一括査定に参加されている会社は全体からすると少数派です。

弊社の本拠地の香川県で言えば、こうした「一括査定」に参加している会社は10社にも満たないでしょう。参加していない理由としては「大手に値段で勝てないから」とか「一旦はやってみたが、儲からず馬鹿らしいからやめた」という話をよく聞きます。

まだチャレンジしていない方や再チャレンジする方向けに、買取事業に参入する際の僕なりの考え方やポイントを書いていこうと思います。

まず、僕の結論としては「リソースがあるならやらない手はない」。
一番のメリットは、打席に立てる事です。
販売の場合、新規のお客様は来店がないと何も始まりませんが、買取は情報を買えば確実に打席に立てる。お客様との商談ができます。お金で商談を買えます。
もちろん大手と確実にバッティングする為、競合もそれなりに強く、営業も他社に負けないセールストークが必要になります。
それでもここで勝ち取れば、大手より高く買ってくれる会社という事を証明でき、口コミや紹介に繋がるような顧客獲得になる。未来への積み重ねが可能です。

では、新しく参入する場合はどのようなやり方がいいでしょうか。
まずはIT情報の選別です。何でもかんでも行けばいいってものではありません。それぞれの得意分野や弱点もありますから、限られたリソースを最大限活用していきましょう。

もし、あなたが大手企業の社員なら、高年式で低走行の車に絞って、値段勝負でガンガン攻めていけばいいと思います。
大手の強みは何といっても、集客、売りが強い事です。
少々高くても集客が強いので店頭に並べて売り切ってしまいますよね。
ほんとうにすごいと思います。
だけど、過走行車や低年式車はどうでしょう?状態の悪い車は?加修費用がかさむ車は?これはオークションに売るしかない。
つまりオークション相場より下で買うしかないでしょう。
下手に高く買ってしまって赤字が出れば、担当者や決裁者にペナルティが発生する会社も多いと思います。

もしあなたが中小の販売店の営業スタッフなら、ここがまさに狙い目です。
50万円までの車は全部買いましょう。100万円ぐらいまでならチャンスはあると思います。
また、オークション玉の過走行等は十分チャンスがあります。
大手が展示場に並べられなそうな車が狙い目です。というより、それ以外はすべて捨てて大丈夫だと思います。

私は大手出身で弊社のメンバーにも大手で買取をガンガンやっていたメンバーが多数いますが、彼らのノウハウをすべて分かった我々でも、金額では勝てません。何故なら、私がオークションから買ってくる金額より高く買う事がほとんどです。
つまり、低走行、高年式の車はオークションから必要な時に必要なものを必要なだけ買ったほうが良いということです。

逆に、先ほど少し触れましたが、過走行などで展示できない車や低価格帯は大手の弱点です。担当者がマイナスを出してしまえばペナルティがある会社がほとんどですし、彼らは高額車両をオプションや保証、諸費用で売るのを得意としてますから、売値39.8万円の車に30万円のオプションや諸費用をつけて売れるか?という話です。
売りにくいですよね。しかも彼らは平均粗利の目標もあるので1台10万を切るような粗利ではそもそも販売できない事がほとんどです。

いくらの粗利を目標なら買うかですが、弊社は5万円もあれば絶対に買います。
中にはほとんど利益が無い事もありますが、顧客獲得出来て口コミをお願いできて少しでもプラスであれば1万円の粗利も活きます。
ただし、ここまで辿り着くためには、あくまで長期的な目線が必要です。
我々も初めて買取部門を立ち上げた3年前は新規のIT商談だけでは赤字か黒字かスレスレでという厳しい戦いが続きました。ですが、今は買取台数の半分がユーザー様からの紹介や口コミを見たお客様の来店になりました。

一括査定からの買取に加えて、紹介だけで毎月1店舗あたり20台以上は買取できています。
何事も積み重ねが重要です。

利益が出るようになるまでには少し時間がかかりますが、茨の道は追従してくるプレイヤーが少ないので軌道に乗れば綺麗なブルーオーシャンが広がっています。

ここからは買取商談のポイントをお話ししていきます。
販売商談と同じで第一印象を最高に良くしてヒアリングに繋げて、アイスブレイクトークでコミュニケーションを広げるのは言うまでもありません。

この際に最も重要なのは、目の前の車はお客様の「大切な思い出」として扱う事です。他社で目の前で雑に査定されたとお怒りの話をよく聞きます。
長年乗って来た愛車には気持ちが入っているお客様が多いので、雑に扱われたり、無機質に査定されると気分は良くありません。

査定をしながら、この車を買ってどれぐらい乗られたのか?
旅行やドライブの思い出はあるのか聞いてみるといいです。
通勤がメインだとしてもそれも話のネタになります。
ここでコミュニケーションをとりながら、大切にしてきた車を是非任せて欲しい。めちゃめちゃ欲しい。絶対欲しいという雰囲気を出すのが重要です。

そして、他社には絶対に値段では負けないよと言い切るのが重要で、腹を括って多少高くてもやり切ると決めておきましょう。
この絶対に値段で負けないという自信と、「欲しい!」という気持ちを全面的に出せば、他社に、仮に値段が負けていても再チャンスをもらえます。
あなたが大手販売店の営業スタッフなら、大手のネットワークで売れて売れて仕方がないから最高値で買えると言い切れば良いでしょう。
あなたが中小企業の営業スタッフなら、大手の販売店には絶対に負けたくないんだ。僕が責任を持って大切に乗って来られた車を綺麗に仕上げて、次のオーナーにバトンを繋ぎます。最後まで責任を持ちます。地元企業の僕達に任せて欲しい。このように情に訴えると効果的です。
ここまで話せて、値段の折り合いがつけば契約できます。

ここでまだ決まらずに何社かで競合になる事もあると思いますからその際の注意点も書いておきます。
大手の立場で行くと、値段と安心を全面的に出すしかないでしょう。
中小の立場でもかなりやれる事があります。
必ず確認すべき事があります。
値段で大手に負けている場合、その値段は本当に確定なのか?絶対に支払われるのか?手元に入る金額がその金額なのか?です。
大手は商談がその場で決まらない時には、高めに数字を振って、帰ってくるのを狙うというやり方をする店舗が少なくありません。
100万ぐらいはいけると思うので、社内営業しておきます!また他社を回って最後に戻ってきて下さいね!といった具合です。
それで、最後に戻ってきて、他社の最高値が95万だった場合、96万で買取します。
こういうのは毎日戦っている我々からすると日常的にやられています。
更に、96万で買い取るが、事故が発覚した時の保険として2万円程度の補償を入らされる事もあります?すると手元には94万円しか入りません。
また、振込が3日後とかいうケースもあります。
それに加えて、大手は現金払いが出来ないでしょう。

このような形が多いので、分かって対応すれば充分大手にも対抗可能です。
弊社でも査定成約率は7割を超えます。
情報の選択と集中で挑めば絶対に勝てます。

買取一括査定に参加する場合の一つの目安として、僕達がセットしている数字は
1人辺りの査定情報数200件、情報成約率10%=20台
ここがデッドラインです。1台辺り@5万円で100万円の粗利が獲得できる。加えて10件に1台は販売が付いてくるので2台売れる。
これで粗利が120万円です。逆にこれ以下になると損益として採算が厳しくなると思います。
この辺りの計画から是非スタートしてみてはいかがでしょうか。
買取事業が全くの未経験の場合はスムーズに開始する為にFCへの参加も検討されてもいいかもしれません。我々も買取FC展開を検討しています。

待ちの営業から攻めの営業へのマインドチェンジ。
未来は自ら作っていきましょう!

【プロフィール】
 中野優作(なかの・ゆうさく)氏。1982年3月香川県さぬき市生まれ。バディカ代表取締役社長。
 中古車小売り大手で数万台を超える実戦経験で手腕を発揮したのち、2017年同社創業。最大手業販サイト、オートサーバーで「5ツ星認定」を受け、21年度「販売台数ナンバー1」(全国会員7万社中)に。「車の流通をもっと自由に、なめらかに」というミッションを持ち、圧倒的な努力と情熱で挑戦する。
 地元・香川の3店舗と兵庫県、岡山県、千葉県に合計6店舗を構えるほか、福岡南店の出店で九州エリアにも進出したばかりの成長企業。趣味は「筋トレ」というストイックな側面は、事業への熱意や意識の高さにも通じる。

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