兵庫県淡路島の中心部、海と山の自然に恵まれた淡路市の幹線道路沿に間口の広い中古車展示場を構えるのはコスモスオート津名（藤田克己社長）。同社は「淡路島」という限られた商圏で顧客中心の中古車小売りを展開する一方で、インターネットを通じた軽冷凍車の全国販売などにも積極的に取り組んでいる。メインの展示場以外に数カ所の在庫車ヤードと冷凍車の架装工場を有し、総在庫台数は６００台超に上る。他店にない在庫を意識した品揃えで「ＪＵテントリ」にも注力、毎月コンスタントに成約する。地方部ならではの事業展開で、販売ボリュームを拡大、豊富な在庫を武器に存在感を示している。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（室田一茂）

■阪神淡路大震災の前年、新たな事業領域として中古車小売り事業を開始

　同社の母体は１９６４年創業の自動車整備、鈑金塗装業のフジタ（創業当時は藤田塗料店）。塗料販売店からスタートし、創業５年後には鈑金塗装工場を立ち上げ、自動車整備事業にも乗り出した。当時から先見の明があった藤田社長は９１年に「フジタ」に社名変更したという。社名には自動車などの文字はなく「自動車だけでなく、幅広い事業を展開する会社名ということで『フジタ』という名称に決めた」（藤田社長）とする。
　中古車の小売り販売に特化した「コスモスオート津名」を設立したのはそれから３年後の９４年９月のこと。当時から顧客循環の流れを意識して、新車販売や自動車整備、車検入庫、鈑金塗装、保険などの各事業につながる中古車販売の重要性に着目した。

■早期からインターネットを活用し地域密着営業と広域販売を両立

　地元淡路市を中心とした農村部で必要とされる乗用車と軽商用車を織り混ぜた豊富な在庫で中古車小売り事業を展開、事業開始当時は１５台程度だった在庫台数は今では６００〜７００台規模に拡大している。中古車小売りポータルサイトの「グーネット」や「カーセンサー」を活用したネット販売にも注力し、広範囲からの集客に成功している。とりわけ、同社の得意車種である軽トラックベースの冷凍・冷蔵車の販売では、明石海峡大橋を渡った神戸市などから来店する顧客も多い。

■軽冷蔵・冷凍車を中心に「ＪＵテントリ」に掲載、全国各地から強い引き合い

　同社の得意な軽冷凍・冷蔵車は地域に関わらず、広範囲から問い合わせや購入希望が入る。より多くの写真掲載を心がけ、セールスポイントと合わせて、瑕疵をありのままに公開することで、買い手の不安を払拭している。豊富な在庫台数の中で、メーカーや車種、年式、走行距離などの車両のセールスポイントのほか、冷凍・冷蔵設備の肝である適応温度や開閉扉の位置など、使い手の細かな要望に対応する装備の違いで、幅広い選択肢を提供している。
　こうした冷凍・冷蔵車に対するノウハウは、自社架装工場と専任スタッフを持つ大きな強みが生きている。「価格だけの勝負にならないよう、専門性を高めて広範囲からの集客に特化している」（藤田社長）ことで、事業としての収益性も高めている。もちろん、こうした全国販売では、地方部ならではの固定費の安さも競争力を高める要因だ。

■「ＪＵテントリ」は展示しながら、全国に業販できるメリットが高い
　人口の少ない地方部でインターネットを活用した全国販売を手がける同社において「ＪＵテントリ」は同時に「業販」にも販路を拡大する大きな武器になった。元々、ＪＵ大阪で開かれた説明会参加で感銘を受け、すぐに在庫車の登録を開始、「使えるツール」（藤田社長）と太鼓判を押す。小売り販売に比べても成約後の手間がほとんどかからないことや「ＪＵ」ブランドの安心感が決め手に。「出品こそ大きなメリットを生む。仕入れた車両を仕上げ後すぐに登録したところ、即時成約するケースもあった」（藤田社長）と目を細める。

■若手社員が多く、活気溢れる社風が息づく
　過疎化が進む地方部にある同社だが、社員の年齢層は２０代から３０代が中心という。藤田社長のスピーディーかつ安定感のある事業展開は地元での信用や信頼感は抜群。夢を持った若者たちが多く集まる社風が息づく。