守口市から門真市、寝屋川市へと続く国道１６３号沿いは、大阪府下でも有数の自動車街として栄えてきたエリアだ。この一角に、一際目を引く展示場を構えるのが１９７３年創業の関西自販（大阪府門真市、松永靖久社長）だ。同社はもともと、４ＷＤ車を得意としながらも時代の変化とともに、商材を変え、現在ではトラック、バスといった商用車に特化した在庫で、存在感を示し続けている。長年の経験で培った仕入れノウハウや商用車に関する商品知識などがユーザーへの直販や同業者への業販などで高い信頼を誇る。全国ＪＵで展開する共有在庫「ＪＵテントリ」による成約も年々増加傾向にあるという。月１５台平均のテントリ成約実績を誇る同社に販売プロセスや売り方の「コツ」などを聞いた。（室田一茂）

■全ては基本に忠実に、正確な情報を迅速に

　入荷した車両はスピーディーに商品化し、正確な情報をスピーディーに登録していく。そこで重要なのは「買い手」が欲しい情報を揃えることだ。トラック系では特に架装物や下回りの状態などの気になる点をたくさんの写真を使って説明する。「自分たちも買い手側に立つことも。長年、オートオークション（ＡＡ）や入札会などで車両を吟味してきただけに、常に『買い手目線』を忘れないように心がけている」（藤見中部長）という。特に共有在庫では、画像で判断することが多く、車両のセールポイントをより良く見せることはもちろん、大きなキズや凹みといった瑕疵（かし）など、展開図だけでは判断できないポイントを伝えている。

■小型～大型まで約１５０台の商用車を常時在庫

　同社の強みは、圧倒的な在庫量に他ならないが、中でも最近は小型車を中心に中型までのトラック、ダンプの在庫が豊富だという。グーネットなどの媒体を通じた直販も多いが「ＪＵテントリ」を通じた業販が増加傾向にあり、その在庫の特殊性もあり、北海道から沖縄まで全国各地から強い引き合いがある。「情報を正確に伝えることで、ほぼ下見をすることなく売れていくケースが多い。車両画像は最低２０枚以上、多い車両では、架装やダメージ部位などの説明を合わせて５０枚程度に上ることも」（藤見部長）あるという。同社では「ＪＵテントリ」を通じた問い合わせが多く、今年に入ってからは特に、貿易関係の業者から車両問い合わせが入るという。

■架装物の種類やメーカーなどの情報は不可欠

　例えばクレーン付きのトラックの場合、クレーンのメーカーが「古河ユニック」なのか「タダノ」なのかという問題は大きいという。クレーンの使い勝手やレバー配置などが大きな判断材料で、こうした細かなニーズの把握も長年の経験から得られた知識の蓄積に他ならない。現在３人在籍する営業スタッフが個々で得た情報をいち早く社内で展開するという。

■「ユーザー＝プロ」、顧客からの情報は「宝」

　「本当にお客さんから教えていただくことが多い。業販の場合でも、その先にあるエンドユーザーの要望がとても大切。こうした声を常に仕入れにフィードバックしている」（藤見部長）という。こうした中で、最近の小型トラックのトレンドはコロナ禍で拡大したキッチンカー市場に対応した１．５㌧クラスの箱車だという。ベース車を多数取り揃えている。「ユーザー＝プロ」という商用車ならではのユーザーニーズの的確な把握がダイレクトに仕入れにフィードバックされることで、高い在庫回転率を実現していると言える。