１９７１年（昭和４６年）設立の三和自動車（兵庫県伊丹市、石橋安雄社長）は、新車・中古車販売から車検・整備、鈑金塗装などを幅広く展開し、５０年以上にわたり地元ユーザーに親しまれる存在だ。石橋社長はＪＵ兵庫の第３代会長・理事長（８４～９１年）を務めるなど、業界発展に貢献してきた一方で、中古車のインターネット販売をいち早く取り入れるなど、幅広いビジネスを展開する。ＪＵの全国ネットワークを活用する共有在庫「ＪＵテントリ」もサービス開始当初から導入、小売りと並行し、多い月には１０台以上を成約するという。同社の石橋耕専務に「ＪＵテントリ」活用のノウハウや売るためのポイントなどについて聞いた。　　（室田一茂）

■展示車の多くはＡＡ仕入れ、自社工場で丁寧に商品化し店頭へ

　５０年以上の歴史を有する同社では、古くからの管理客や地元での認知度の高さによる近隣への販売が多い。指定整備工場や鈑金塗装（ＢＰ）工場などを有し、ユーザーへのトータルカーサービスの提供が特徴だ。中古車販売は「伊丹ユーズドカーセンター」の屋号で展示場を展開、約５０台の展示車を並べ、販売する車種も幅広く、オートオークション（ＡＡ）などで仕入れた中古車は自社工場で丁寧に商品化して店頭に並べている。

■店頭在庫の大半は入念に仕上げたのち「ＪＵテントリ」に登録・掲載

　入念に仕上げた中古車はスピーディーに「ＪＵテントリ」に掲載する。大きな加修が必要な中古車を仕入れることは少ないものの「買い手側が少し気になるような傷やへこみは綺麗に加修して気持ち良く買ってもらいたい」（石橋専務）と話す。

　「ＪＵテントリ」に登録した車両データは、データ連携する各共有在庫などにも拡散できるのも「ＪＵテントリ」の大きな魅力だ。「ＪＵテントリ」をメインに活用する理由は、その車両登録の簡単さと掲載できる写真点数の多さだという。「自社のインターネットホームページ（ＨＰ）と『ＪＵテントリ』の掲載写真を同じものにするなど、共有在庫で検索した販売店がどこの販売店の在庫かを認識できることもメリット。多くの写真を使って商品説明することで、安心して落札してもらえるのでは」（石橋専務）という買い手側の心境も考えた「ＪＵテントリ」掲載時の気遣いも垣間見える。

■売るためには「買い手」が持つ「不安感」を払拭することが必要不可欠

　在庫車の大半を「ＪＵテントリ」に掲載する同社だが、小売りでの販売も意識して、１台１台丁寧に商品として仕上げることで、小売りと業販の双方で強い引き合いがあるという。買い手が気になる点を分析し、買い手側の立場で分かりやすい商品説明や的確な写真掲載を心がけ、現車のイメージをしっかりと伝える。

「売るためには外観が綺麗じゃないとＮＧ」（石橋専務）と、売るための一手間を自社工場で行うとともに、買い手側がユーザーへの販売でしっかりと利益を出せる業販価格を設定している。

■全国１万社超のネットワークを誇る「ＪＵブランド」をフル活用し拡販

　同社の展示場では現在、全国ＪＵ「スプリングキャンペーン」ののぼり旗がひと際目を引く。ＪＵ中販連が展開する各種キャンペーンや施策をフル活用することで「ＪＵブランド」向上と自社の拡販につなげている。

「共有在庫『ＪＵテントリ』も素晴らしいシステム。販売店の先に居るユーザーに中古車の魅力を伝えていきたい。小売りと業販の両面で『ＪＵブランド』が良いスパイラルを生み出してくれる」と、手応えをつかむ。