【コラム】気をつけよう！Ｍ＆Ａブームの光と影＜後編＞

コラム 2022年11月28日

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Ｍ＆Ａを成功に導く“上陸作戦”とは！？

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前回は、Ｍ＆Ａを成功に導く３つの要点について解説した。
その要点とは、
①基盤顧客づくり（リピートづくり）
②新規顧客づくり
③LTVの拡大
であった。今号ではそれらの要点をどう実行していくかの「４つの手順」について解説する。

「Ｍ＆Ａを成功させるためには上陸作戦の決行が不可欠です」と力説する藤堂社長。上陸作戦とは前述の「３つの要点」とこれから説明する「４つの手順」の実行とのことである。その４つの手順とは次のとおりだ
①顧客分析
②接点活動
③来店入庫
④提案営業
これらの手順が、連動することで会社全体としての一体的な取り組みになり前述の「3つの要点」を攻略することになる。この4つの手順について解説していこう。

①顧客分析
顧客を分析するとは、すなわち「顧客を正しくとらえること」に他ならない。顧客を正しくとらえるとは、一人ひとりの顧客の情報をきちんと把握し、その顧客の利用するお車の情報をきちんと把握し、顧客のニーズもしくは機会損失を可視化することである。具体的には、現在業務で使用しているシステムから、人ごと、車ごとの取引状況を整理し、誰にいつどんな提案をすべきかを全ての顧客ごとにストーリーとして組み立てることである。

②接点活動
接点活動とは、すなわち「顧客にとって適切なタイミングで適切に接触すること」である。顧客にとって適切なタイミングとは何だろうか？それは、顧客が消費したいと思うまさにその瞬間のことである。オートアフター事業者はこの点について全くといって理解できていないのが現状だ。例えば、車を買い替えるタイミングは車検のタイミングだろうか？それとも値引きが拡大する３月だろうか？これらは全て、事業者のエゴで商品中心的に半ば押し売りをしているに過ぎない。顧客は自分が欲しいと思った瞬間に乗換の行動を起こすのである。そのことを理解して常に全ての顧客に対して適切な接点活動をとる必要がある。これらの接点活動をダイレクトメールや電話で行うことが現時点的には不可能である。そのためデジタルを活用した接点活動が不可欠となる。

③来店入庫
来店入庫の際に、車しか見ないのは客商売失格である。消費行動は車が自ら起こすのではなく、カーオーナーが意思決定するのである。そのため事業者がやるべきことは、顧客が適切な消費判断をするための情報提供である。情報提供するためには、顧客の最新の状況を入手する必要があり、つまりは、ご来店時に顧客との接触会話により、情報を取得することが何より重要となる。

④提案営業
提案営業は、文字通り「蓄積された情報をもとに顧客にとって最適なご提案をする」ことである。サービス業である事業者として、顧客の真意をいち早く汲み取り、その真意に寄り添った提案ができるかが鍵である。①②③と段階を経て入手した情報を活かす重要局面がこの提案営業である。決して在庫や自社売りたいものを押し売りするのではない。あくまで顧客が欲するもの、顧客が求めることに応えていくことである。

以上が、Ｍ＆Ａを成功に導く上陸作戦の4つの手順である。言うは易し行うは難しとはこのことであり、これら①〜④を実行するのは誰でもできるものではなく、経験や知識を持った本部人材でなければ実行は厳しい。またこうした人材は、現場の叩き上げでなければ育成できない。そうなると、Ｍ＆Ａの成功の要点は、突き詰めるとこのような人材を確保できているかにかかっているとも言える。

こうした状況を踏まえ、藤堂社長はこれらの手順の自動化により比較的短期間に、高コスト人材を用いなくとも事業の再生・運営ができることを目指しカーズマネージャーを開発したという。カーズマネージャーを活用することで、オートアフター事業者の経営効率が格段に上がった事例などもあり、Ｍ＆Ａや事業再生に用いることを推奨している。

【プロフィール】
藤堂高明（とうどう・たかあき）氏。ｃａｒｓ代表取締役。大学卒業後、大手通信会社に就職。２００３年３月、１９６０年創業の家業である天理興業（のちのファーストグループ）に入社。先代から事業承継を行い、毎年７０００万円の赤字が続いていた同社を見事再建し、１０年で「年商１０倍」を実現するとともに、大幅な黒字転換で事業再生を果たす。これまで約４０件ものＭ＆Ａ案件を手がけてきたが、近年はこのノウハウの提供・共有のほか、「売り手」と「買い手」のマッチングなどに注力する。中小規模の自動車関連企業が抱える経営課題を解決するためのシステム開発に舵を切った。２２年７月、社名をファーストグループから変更した。クラウド型マーケティング支援ツール「ｃａｒｓＭＡＮＡＧＥＲ（カーズ・マネージャー）」を手がけ、車販や車検・整備、鈑金、保険、部品・用品、レンタカーなどを手がける個々の中小事業者のマーケティング支援や地域ネットワーク構築などに注力する。一方で「Ｍ＆Ａ」を学ぶ勉強会組織「ＣＡＭＰ」を立ち上げ、優良な「買い手企業」の育成を目指すとともに、業界の社会的地位向上にも努める。ｃａｒｓでは、新規株式公開（ＩＰＯ）を目指している。

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