【特集】拡大するリース市場 - グーネット自動車流通

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【特集】拡大するリース市場

コラム 2022年07月25日
今後は認知度向上がカギ

 車の保有台数と新車販売台数に対する割合はコロナ禍に影響を受けることなく高まりを続けている。日本自動車リース協会連合会 (上谷内祐二会長、JALA) の統計によると、年々増え続けているリース車の保有台数は、コロナ禍が始まった2020年を境にしても、増加の幅は少なくなったものの、前年を下回ることはなかった。それと同時に、新車販売台数に対する割合も、2021年では15.3%とコロナ禍前の2019年の14.5%と比較して増加している。新車供給の遅れ、ロシアによるウクライナ侵攻や円安による物価高など日々目まぐるしく変化する自動車市場において、リースの活用が中古車販売店の経営にも大きく影響を与えるかもしれない。


■14年間で年間100万台のリース車が増加
 自動車総保有台数に占めるリース車保有台数の割合(JALA調べ)は、22年実績で4.94%を占めている。14年前の08年では、3.95%しかなかった割合が、約1%増加、台数にすると100万台の増加となっている。特に軽自動車の伸びが顕著に表れており、08年では72万台しかなかった軽自動車のリース車保有台数は、22年では138万台と倍近くに膨れ上がっている。一方、登録車は、22年では、256万台を保有しているが、08年と比較すると25万台の伸びに留まっている。

■認知度向上と明確なメリットが今後のカギ
 リース事業協会(織田寛明会長)が作成した「個人向け自動車リース取引に関する調査報告書」によると、自動車リース非利用者の51.5%が個人向け自動車リースの存在をしらないと回答されている。また、自動車入手時における自動車リースの検討状況については、86.2%が検討をしなかったと回答をしており、検討をしたが、最終的に利用しなかった人の非利用理由で最も多かった回答は「毎月のリース料が割高に感じた」(43.7%)となっている。また、リース利用者の60.4%が自動車リースに「毎月の支払額が一定」や「車検費用・税金を別で支払い必要がない」などのメリットがあると感じているが、リース非利用者では、36.2%しかメリットがあると感じていない。以上のことから、今後個人向け自動車リースの増加には、認知度向上とメリットの訴求がカギとなってくる。


●あすか自動車(栃木県)
~幅の広がる提案と下取車確保が魅力~

昭和60年(1985年)に創業し37年を迎えるあすか自動車(栃木県足利市、橋本裕行社長)。同社は新車・中古車販売はもとより車検、鈑金整備、買取、自動車保険にとユーザーのカーライフをトータルサポートしている。また、毎週土日をレディースデーとするなど“やさしい車屋さん”として地域密着の営業を展開している。
 同社がリース販売を始めたのは5年ほど前から。車両はメンテナンス付きで販売しているため、リース販売に抵抗は無かったと話す橋本社長にリースのメリットと取り組みを聞いた。

<リースのメリット>
リースの良い点は、販売からメンテナンスを含めた販売ができる。また、残価設定により月々の支払額を軽減できるため、通常販売に加えて提案の幅も広がる。何よりも一番の特長は、リース期間が満了になると下取車として確保できる点は大きい。

<リースの取り組み>
橋本社長は「リース商品の中でも『軽帯自動車』の扱い始めたのは、リース期間が3年という点と軽自動車に特化した従量課金制という新しい仕組みが気に入ったから」と話す。
「軽帯自動車」はリース期間が3年のため、車検費用0円、新車保証期間としてメンテナンス費用も0円のため、携帯電話の機種変更感覚で3年ごとに新車に乗れる。また、車種も人気の軽自動車11車種が対象のため、ユーザーに提案しやすい。
「軽帯自動車」のもう一つの特徴として月額固定のリース代プラス走行距離1㎞11円の従量課金が挙げられるが、販売側としては従量課金に抵抗は無い。長年地域密着営業で培ってきた経験から、車の使用状況を知っているユーザーも多く、商談中にもしっかり確認している。
従量課金の仕組みをユーザーにしっかり説明することで、走行距離が短いユーザーに提案すると喜ばれる。走行距離は専用アプリで確認できるため、ユーザーも利用状況を把握できる点も優れている。
「軽帯自動車」は、今までのリース商品とは異なり、料金勝負ではなくユーザーのライフスタイルに沿った提案できる点からも非常に面白い商品。ユーザーも3年毎に新しい車に乗れて喜んでもらえる。
「車は消耗品と考えている。自分の所有物にしなくても良い。車はリースが一番良い。リースは定額料金であり、お客様も3年間のコスト計算もしやすく安心して乗れる仕組み」(橋本社長)


●KMュオート(神奈川県)
~リースは今や車販売では欠かせない売り方~

 神奈川県伊勢原市に店舗を構え創業25年を迎えるKMュオート(鎌田政男社長)。同店は「メダカ印」を掲げ、新車・中古車販売は乗用、商用を問わず買取、車検整備、自動車保険と自動車に係わる一連のサービスを提供している。
また、鎌田社長はJU神奈川の金融委員長を務め、キャンペーン目標達成に向け取り組んでいる。
オートリースに本格的に取り組み始めたのも金融委員長に着任した当初からであり、そのキャリアは長い。今回、オートリースはユーザーと販売店にそれぞれメリットがあると話す鎌田社長に話を聞いた。

<リースのメリット>
 鎌田社長は、販売店がリースを使うメリットにリース満了車が戻ってくる点を挙げる。
「車が戻ってくれば再販も可能であり、タマ不足の市況では貴重な仕入れになる。また、ユーザーと継続的に接点が持てる点も大きなメリット。ユーザーに再リースの提案もできれば、代替えの提案もできる。その意味でもリースは商機を生み出すチャンスがある」。
 また、ユーザーにもリースのメリットがあると言う。
 「ユーザーは税金や保険を含んだ定額の支払いとなるため支払いの計画が立てやすい。また、残価設定があることでワンランク上の車にも手が届きやすい」と言う。
鎌田社長はオリコオートリースを取り扱っているが「メンテナンスリースの選択もでき、リース契約期間も年単位で選べるため、商品としての柔軟性が高い。結果、ユーザーに提案しやすく、リースを通じて満足いただける」と言い、ユーザーから得た好評価を話した。

<ユーザーの意識も変化>
 鎌田社長は「リース」を扱い始めた当初、ユーザーの中で「リース=借りる」というイメージがあり馴染みにくかったと振り返る。しかし「今では自動車メーカーや石油元売り会社も本格的にリースに取り組み、「リース」と言う言葉を目にする機会は確実に増えている。そのため、ユーザーも以前と比べてリースの知識も増えている。その意味ではリース提案はしやすくなったが、しっかり説明することは大事」という。
 例えばユーザーの走行距離によってリース料も異なる。ユーザーとの接点を大事にすればこそ、説明はより必要になる。
 「リースは今や車販売では欠かせない売り方。ユーザーも所有から使用へと意識が変わりつつあると感じる。変化を捉え対応していく」(鎌田社長)。


●松山オート(長野県)
~リース販売で未来の財産づくりを~

松山オート(長野県飯山市、松山幸市社長)は輪業から創業し、地元に愛され、およそ90年になる老舗店。コアラクラブに加盟したのは11年前になる。加盟前から将来を見越して個人リースを手掛けていたが、同FCに加盟してからは契約数が飛躍的に拡大したという。通常の中古車販売も行うが、長期に渡り顧客とつながりが持てる個人リースも同時に手掛け、未来のための財産を積み上げる。年間およそ100台に上るリース車両の契約があるという松山社長に話を聞いた。

<サービス開始のきっかけとメリット>
 当初は自社サービス工場の稼働率を上げるにはどうすればよいかを考えていた。リースには、メンテナンスが必須で法定点検や車検等で定期的にサービス工場を活用する場面が提供できる。そこには車販につながるケースもあり、リースを活用することによるメリットをすぐに実感することができた。
当時はオークション相場も高く特に雪国仕様の4WD車は高騰していた。タマ不足、仕入れ難が続き、自ら中古車を売る側からつくる側に回ろうと逆転の発想をした。新車でリース車両を契約(販売)すると、数年後には再リースもあるが、ほとんどの場合、買取となる。その車両はしっかりと点検整備を受けた良質な中古車として再販ができる。

<ニーズに合わせた提案>
この地は少子高齢化が進んでいて人口も少ないので専門店化は難しいが、時代背景に併せた経営感覚が必要だと思う。現金、クレジット、リース、メンテパック等様々な買い方乗り方ある。そのニーズにあった提案が出来るようにしている。
メンテDEキリコは自社オリジナルのメンテナンスパックだが、地元のお客様には大変好評価をいただいている。リースは、乗っている間にメリットを感じてもらうことが重要なので、地域性に合わせた独自の取組が必要だと思う。

<>未来の財産づくり>
年間リース車両の契約は100台程度で8割は新車となる。中古車の販売は年間200台なので合計300台。リースの100台は未来の財産なので、この販売比率を高めていくことが安定的な事業運営につながっていく。工夫、独自性、差別化を行い、お客様が喜んでくれれば未来は創れる。
そのためには、お客様とのつながり、スタッフの人材育成とコミュニケーション、とにかく「人間力」を磨き続け、地域の皆さんと固い絆をつくりたい。


●ウェイクアップ(愛知県)
~個人向けリース成功の鍵は顧客管理~

 ウェイクアップ(愛知県尾張旭市、内藤武史社長)は2016年に個人向けカーリース「フラット7」に加盟、今年で7年目を迎える。ディーラーや大型店の進出が進む中、顧客を守るための手段の1つとして個人向けカーリースを始め、試行錯誤しながらも地元ユーザーの獲得に成功。現在では累計約500台のリース契約を結び、安定的経営基盤の確立のために必要不可欠なサービスとなっている。個人向けリースのメリットや注意点、活用方法など聞いた。

<個人向けリースで大事なのは顧客管理>
同社では「7年の長期契約だからこそ、顧客管理をしっかり行い、信頼関係をつくることが、リース期間満了後の買い替えにつながる」と考えている。顧客管理では専用のアプリを通じて、点検、車検の案内はもちろんのこと、長期連休やセールなどの案内を行い、ユーザーとの接点を少しでも増やす努力をしている。

<個人向けリースの4つのメリット>
 1つめが「メンテナンスプランによる安定的収益」。大半のユーザーがオプションであるメンテナンスプランを付帯していることで、サービス部門の売り上げが増加。同社ではメンテナンスプランの売り上げだけで年間約1500万円見込むことができる。
 2つめが「代替につながりやすい」。リース期間が7年と決まっているので、スケジュールに沿って代替の提案がしやすくなっている。個人向けリースの場合、期間満了後に代替えとなることが多いことから、同店では80%以上のユーザーがリース満了後に代替となっている。
 3つめが「値引き交渉がほとんどない」。7年リースの場合、84回で分割をするため、月々の支払金額に大きな差が無くなることから、値引き交渉が少ない。これによって、前述したメンテナンスパックにくわえて車両本体でも利益を確保することができている。
 4つめが「中古車用車両の確保」。リース満了後の車両を中古車用の車両として見込みことができる。しかも、リース車両は半年ごとにメンテンナンスで入庫しているので、車両状態が把握できており、販売時に安心感を与えることができる。
個人向けリースを活用した今後の経営について「現状、リース販売は全顧客の約3割まで増加している。今後、小規模販売店が生き残るためにはより活用する必要がある。将来は全体の7割まで比率を高めていきたい」(内藤社長)と話す。



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4、4.5点

【抽出価格条件】

直近価格が500千円以上

【抽出台数条件】

毎月50台以上の流通が過去6ヶ月連続していること