１９９１年４月に開業、今年で開業３３周年を迎えたショートーオート（富山県砺波市、関翔平社長）。０２年にスズキのディーラー権を取得し、「スズキアリーナ砺波」として営業を開始、２年後の０４年に同市栄町にスズキアリーナ砺波をオープンした。同社が所在する砺波市は富山県西部にあり、砺波平野の中央に位置している。人口は約４万７０００人。北陸自動車道と東海北陸自動車道・能越自動車道が交差していることから、大型の郊外型商業施設が多い。「ＪＵテントリ」はスズキアリーナ砺波が積極的に活用。同社は北陸自動車道砺波ＩＣから約５分の好立地。スズキアリーナ店として、新車・中古車販売、車検・整備、各種保険などを中心にレンタカーやリース、ドレスアップなど幅広く手掛けて多くの顧客の獲得と信頼を得ている。インターネットを使用した車両の売買が広がりをみせているなか、効果的に「ＪＵテントリ」活用している同社の高島幸司社長に活用方法を聞いた。
（福井 伸幸）

■「ＪＵテントリ」の活用で販売台数を底上げ
同社が「ＪＵテントリ」を始めたのは、約５年前。創業者であり、現会長の関浩一氏が当時ＪＵ富山で会長を務めていた松田治男氏に勧められたのがきっかけとなる。「ＪＵテントリ」は開始から積極的に活用、現在中古車在庫は常時５０台前後保有しているが、「ＪＵテントリ」には、下取り車、買取車を中心に約２０台を登録している。高島社長は「『ＪＵテントリ』での販売は月２台ペースを維持。大きなコストや手間をかけることなく、毎月２台の車両を販売できているので、効果は十分感じている。『ＪＵテントリ』の活用は全体の販売台数の底上げにつながっている」と話す。

■中古車在庫は徹底的に仕上げてから並べる
　同社は中古車として仕入れた車両を商品化する場合、コストが上がるにもかかわらず、徹底的に仕上げてから店頭に並べる。これは、店頭販売においてユーザーの購買意欲を上げることを目的とするとともに、「買わない理由」を消すことにも役立っている。高島社長は「ユーザーは自然にキズや汚れを見つけて、購入しない理由を作る傾向がある。だからこそ、その理由を消して購買意欲を上げるために、徹底的に仕上げ、商品化している。基本、中古車在庫は店頭で売り切ることを意識している。徹底的に仕上げることで、商品化コストが高く利益率が比較的低くなる傾向にあるが、点検・整備や保険などの販売後収益を見込んでいる。ただし、全ての車両が店頭販売できるわけではなく、そこを補っているのが『ＪＵテントリ』になる。『ＪＵテントリ』を活用することで、タイムリーな販売につながり、在庫の長期化を防ぐことができている」としている。

■ＭＯＴＯＲＧＡＴＥとの連携で業務効率向上
　同社のスタッフは社長を含め８名。敷地内に指定工場を構え、販売はもちろんのこと、点検・整備や車検にも注力している。スタッフには自分の役割に集中して欲しいという高島社長の考えから、「ＪＵテントリ」や中古車検索サイトへの車両登録業務は社長自らが行っている。社長業と並行して行っているため、できる限り負担を少なくしたいと考え、「ＪＵテントリ」の掲載車両データはプロトコーポレーションの中古車販売店向けサイト「ＭＯＴＯＲ ＧＡＴＥ」とデータ連携を行なっている。小売り用にモーターゲートに登録した車両データを引用でき、これにより、「ＪＵテントリ」への掲載スピードアップと業務軽減に大きくつながっている。

■どうすれば売れるかを日々考える
　同社では、他社との差別化を考えた結果、徹底した仕上げで、品質による差別化を行っている。また、それと同時にユーザーにどうように差別化をわかってもらえるかを考えている。現在では、第３者評価である「グー鑑定」を導入。「ＪＵテントリ」の検査は、基本自社検査となるが、グー鑑定を活用することで、信頼性を増すとともに、商品化においてもグー鑑定の結果を考慮して仕上げを行っている。また、写真撮影にも気をつかっている。車両の内外装や装備の撮影は基本となるが、ユーザーの目線を意識したカメラの高さや撮影箇所、また写真の掲載順など、限られた掲載枚数を最大限利用し車の特徴をアピールしている。

■中古車販売において、欠かすことはできない
　高島社長は「『ＪＵテントリ』は在庫回転率向上の観点から欠かすことができないサービスだと思う。またそれにともない、キャッシュフローの安定化にもつながっている。ある程度、手間暇かける必要はあるが、リターンは十分見込めると考える。引き続き、活用していきたい」と話す。