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【特集】JU適正販売店制度発足8年・全国で1474社が認定

消費者にとって安心・信頼の販売店選びの目印

 「頼りになるあの人からクルマを買いたい」―。そんな頼れる存在の〝あの人〞として、ユーザーに寄り添い、活躍しているのが中古自動車販売士に他ならない。頼れる存在の中古車自動車販売士の在籍していることなどが要件で、安心感のある販売店を認定する「JU適正販売店制度」が2015年3月からスタートし8年が経過、現在では1474社(23年3月末現在)が認定を受けている。同認定制度は、中古自動車販売士が在籍していることに加えて、消費者のカーライフに寄り添い、末永く付き合える安心・信頼のお店、そのための一定基準を満たした中古車販売店を認定する仕組みとなる。中古車販売における数多くの法令やルールを正しく理解していることはもちろん、徹底した消費者目線での対応に関する教育研修を修了しているため、消費者にとって安心・信頼の販売店選びの目印となる。

●JU適正販売店とは 
 将来の大きな業界環境変化に適応していくため、また確実な収益確保のために、地域の消費者とのつながりをより強く・より深くすることを目的としたJUの取組「顧客接点強化」の1つで、日本中古自動車販売協会連合会(JU中販連)が認定した中古車販売店。中販連では、中古自動車販売士が在籍していることをはじめ、CS研修を受講していること、使用している自動車売買契約書が業界標準のモデル注文書の内容に準拠していることなど、消費者に安心して中古車を購入いただくための基準を設けている。

●JU適正販売店の優遇施策
 JU適正販売店に対しては関連企業によるさまざまな優遇施策が設けられている。
 「中古車検索WEBサイト」の「グーネット」、「カーセンサーネット」では、JU適正販売店である旨の表示、各店に説明文掲載があり、JU適正販売店での絞り込み機能等もある。(グーネット)JUコーポレーションが運営する共有在庫サービス「JUテントリ」では出品車両にJU適正販売店マークが表示され、落札店にとって安心感が高まる。さらに取引仲介サービス「JUトレード」では購入限度額が1000万円まで拡大する。「中古車保証」では、オークフィナンシャルパートナーズの「オークネット保証」、ニッポンメンテナンスシステムの「買得典(コウトクテン)」、JU関東甲信越ブロックの「JU安心保証」での、費用面やプラン面の特別サービスが用意される。

●適正販売店の強化施策
 販売後、点検・車検等を中心に車に対するフォローを通じて接点を持つことは大切。一方、販売した消費者に対してもしっかりフォローをすることによって、より強固な関係を築くことを併せて行なうことが本施策の考え方となる。適正販売店では、より高い次元で消費者との顧客接点の強化が求められる。 本特集ではJU適正販売店4社の成功事例を紹介したい


①【カーパークロイヤル(長野県塩尻市)塚田長志社長】JU適正販売店はユーザーに向き合い、寄り添う店・看板を活かせるかどうかは自分たち次第

 長野県下で自社工場も備え販売・整備を行っている塚田長志社長。JU長野の会長理事長として、JU中販連指導環境担当役員としてJU適正販売店の認知向上と拡大に努めてきた。

■JU適正販売店の意味
 中古車販売店はユーザーが安心して車を売り買いできる店でないといけない。実際、消費者相談には不当表示やキャンセル料等でユーザーから苦情、問い合わせが上がっている。本来、我々は車販売のプロとしてユーザーに信頼されるべき存在であり、何かあった際にはユーザーの力になる存在でないといけない。そのような存在になるために業界を挙げてJU適正販売店制度を作った。

■JU適正販売店として
 ユーザーから「JU適正販売店とは何」と聞かれることもある。その時は店内に掲示してあるJU適正販売店申請要件の9項目を満たした販売店であることを説明している。加えて更新制度もあることを伝えるとユーザーは安心してくれる。JU適正販売店を掲げることは、仮にトラブルがあっても最後までお客様に向き合い、ユーザーに寄り添うこと。JU適正販売店として販売時には車の状態をユーザーにしっかり伝えている。自社の取り組みとしては仕入れでオークションを利用する機会が多いが、他会場で仕入れた車は第三者の目として検査を行っている。再度オークションに出品する際はJU長野の検査を、小売に直結するなら媒体社の検査を利用しダブルチェックをしている。JU適正販売店の看板を活かせるかどうかは会社であり、自分たち次第。JU適正販売店を意識し顧客管理をしっかりすることで自社のメリットにもなる。

■自社が考えるJU適正販売店のゴール
 ユーザーに対してあいさつをはじめとした礼儀であり、アットホーム的な会社に仕上げていく。あとはユーザーがこの店で何かしたいと思ってもらうことがJU適正販売店のゴール。そのためには基本に忠実にユーザーとき合うこと。JU適正販売店はその一つのきっかけであり手段。時代は少子高齢化。ユーザーは減っていくのが当たり前の状況にある。その中で商売をしていかないといけない。JU適正販売店にしっかり取り組み、認知を向上させ、JU適正販売店をブランド化できればユーザーに選ばれる店になる。そのためにもJU適正販売店制度と向き合う必要がある。


②【松本自動車販売(福井県)】JU適正販売店としてユーザーからの信用、信頼を得る・JU適正販売店の活動を通じて業界の健全化へ

 松本自動車販売(福井県坂井市、松本太社長)は2017年にJU適正販売店の資格を取得、車に関わるユーザーに安心・信頼を提供している。資格を取得し約6年が経過しているが、地道な活動の結果、JU適正販売店として認知度は向上、ユーザーに選ばれる販売店としてしっかりと地盤を固めている。創業者でありJU福井の会長・理事長を務める松本富男会長にJU適正販売店資格取得の意義や活用方法を聞いた。

■JU適正販売店は地元密着思考に合致
 同社は、1975年8月に創業、今年で48年目を迎える。地元密着の経営で新車・中古車の販売を軸に、整備、各種保険、レンタ・リースなど自動車関連の事業を多岐に渡り展開している。松本会長は「地元密着の企業だからこそ、地元に愛されることが特に大事である。そのためには信頼、信用が欠かせない。JU適正販売店の資格は信用そのものであり、当社の経営理念と合致している」と話す。

■資格取得でユーザーの信頼度向上
 同社がJU適正販売店の資格を取得したのは約6年前の2017年になる。松本会長は「資格の取得は、わかりずらく戸惑うこともあったが、今となっては早くから取り組んで良かったと思っている。ユーザーからの信頼を感じる場面が多くなった」とするとともに「JU福井の会長として組合員の見本となり、率先垂範の役割もあった。今後も福井県内のJU適正販売店として組合員の見本となる活動をしていきたい」と語る。

■JU適正販売店は業界健全化の推進役になる
 JU適正販売店の意義について聞くと、松本会長は「JU組合員、非組合員を問わず、自動車業界健全化の推進役と考えている。自動車業界は規模がとてつもなく大きく、そこに関係する会社や人は数限りない。反面、規模が大きいあまりに、グレーの部分が存在し、消費者から信用、信頼を損なう事が発生することもある。JU適正販売店の資格取得はその失った信用、信頼を回復するための制度であり、自ら襟を正すためのきっかけであると考える」と話す。

■JUの認知度を高め適正販売店を増やしていく
 「JU適正販売店の資格を取得するにはJUに加盟する必要がある。まだまだJUに加盟していない販売店も多いことから、JUの認知度を高めることで加盟店を増やしていきたい。その結果、JU適正販売店も増えていくと思う」(松本会長)と今後の抱負を語った。


③【サカイ自動車販売(財藤和喜男社長)】ユーザーが安心して車を買えるJUブランドに・JU大阪では会員の資格取得を全面サポート

 大阪府南部、堺市南区に店舗を構えるサカイ自動車販売(財藤和喜男社長)は、JU中販連の財藤副会長(小売振興担当)が経営する販売店。JU中販連が取り組む各事業に積極的に取り組んでおり「JU適正販売店」や「中古自動車販売士」といった小売振興、指導環境に関わる各制度に対応するほか、JUコーポレーションが推進する共有在庫「JUテントリ」にも積極的に取り組むなど、地元JU大阪を自らの積極的な姿勢で力強くけん引している。

 財藤社長は「ユーザーに安心してクルマを買っていただくためには、徹底して取り組む必要がある制度」とJU適正販売店のブランド力強化の必要性を話す。「要件をしっかりと満たし、同制度に対応していくことが不可欠」とし「店舗にとっては正に勲章のような存在。資格取得から更新まで、しっかりと維持していくことが大切な制度」と位置付ける。

 JU適正販売店は、JUテントリにおいても大きなアドバンテージになるという。「実際、JU適正販売店であるというだけで、JUテントリや中古車小売りポータルサイトでも上位表示されるなどのメリットがある。クレームが少ない『テントリスター』の販売店においても、JU適正販売店が多いことも頷けることだ」という。

 JU大阪では現在、JU適正販売店資格を取得した加盟店に対する10万円の報奨金支給といった独自施策を展開している。古物管理者講習会の開催回数増など、各加盟店がJU適正販売店の要件を満たしやすくするほか、未達成要件をフォローするようなサポート体制を整えている。約600社の会員のうち10%。すなわち60社を最初のステップとして、更なる制度普及に努める考え。

 「JU適正販売店は『売り手』も『買い手』も安心を持てる目印。JU中販連が全国規模で推進する施策として、しっかりとブランドを醸成するとともに、JU適正販売店のメリットを訴求していきたい。将来的にはこうした販売店の全国ネットワークの構築や販売店同士の交流や連携にも注力し、業界の資質向上に努めていきたい」と財藤社長はJU中販連副会長、JU近畿会長、JU大阪会長という立場で、率先垂範していく考えだ。


④【向陽自販(岡隆夫社長)】決してハードルは高くない適正販売店の認定要件・販売店の地道な努力と全国ネットでブランド訴求

 香川県高松市の高松空港通り沿いに店舗を構える向陽自販(岡隆夫社長)は、高年式の国産車や高級輸入車などのプレミアムカーから、軽自動車、コンパクトカーまで幅広い展示車をラインアップ、幅広い車種の良質車を数多く在庫しているのが特徴だ。別店舗のトラックスジャパン店では、各種トラックや建機なども在庫し、昨年にはマレーシア向けの輸出サプライヤーとして、現地協会の認可を受けた。新車・中古車販売からトラック販売、輸出事業などを幅広く展開する同社では「JU適正販売店」制度を大いに活用し、ユーザーからの信頼を集めている。

 「JU適正販売店の各要件は、この商売をやっている販売店にとっては当たり前の要件ばかり。決してハードルは高くないので、多くの販売店の認定取得を後押ししたい」と、JU中販連の小売振興委員長を務める岡社長は話す。「安心してクルマを売ったり、買ったり、クルマに関することを相談できるように、クルマに関する一つの『ブランド』として確立したい」と意気込む。

 同制度の要件にもある「中古自動車販売士」制度を活用し「もっと学ぶべき。こうした制度を活用して、今一度勉強する機会とすることで、自動車を見る目を鍛えなければならない」と業界を挙げたスタッフの資質向上の重要性を説く。

 こうした制度を活用することで「一つ一つ積み重なることが将来のブランド価値向上につながる。PRの道具ではなく、ユーザーが安心して中古車を買えるブランド作りこそが目的」とする。昨今の中古車販売は、ネット販売の普及などで商売のエリアが大幅に広域化した。「ユーザーから『買った後の安心』を求められる中で、JU適正販売店を核としたメンテナンスネットワークの構築などもしっかりと検討していきたい」と、JU適正販売店のプラットフォームを活用した全国ネットワークの展開なども検討しているという。また、中古車保証制度の展開などにおいても、同制度が重要な役割を果たすことも考えられるが、今後はJU適正販売店のもとにビジネスチャンスが舞い込むような仕組み作りを検討していく。

 ただ、こうした制度の展開とユーザーへの浸透には個々の販売店の努力が不可欠だ。「JU適正販売店というプラットフォームは自分たちで作り上げるもの。持続可能なブランドとして地道な努力を展開したい。今後は総額表示義務化がスタートするタイミングに合わせたPR活動なども検討している」と、JU適正販売店ブランドの構築に注力する。



 


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