大阪府の堺市南区と和泉市東部にまたがる「泉北ニュータウン」は、日本を代表するニュータウン構想の一つとして大阪府が計画・建設したもので、計画人口１８万人という規模で１９６０年代から開発が始まったベッドタウン。この街で創業２６年を数えるサカイ自動車販売（堺市南区、財藤和喜男社長）は、地域密着の営業展開で顧客を拡大、新車・中古車販売、整備・車検などを幅広く展開する。ニュータウンが抱える問題としては、居住者の高齢化や人口減少などの自動車販売にはネガティブな課題も多いが、新車リース販売などにも早期から着目し、顧客循環を生み出す。一方で「ＪＵテントリ」にもいち早く取り組み、直販＋業販で在庫回転率を向上している。（室田一茂）

【７〜８割が新車販売、下取り車中心の品揃え】
　同社では、車販の７〜８割を新車販売が占める状況にあるという。こうした中で、中古車として展示場に並べるクルマも下取り車が中心だという。リース販売の比重も高く、自社でメンテナンスし整備記録も残った厳選中古車を展示・販売する中、顧客の高齢化なども大きな課題だ。

【直販に固執するリスク、ＪＵテントリを通じた業販にも大きな手応え】
　同社では、長年に渡って近隣ユーザーへの直販をメインに事業展開してきたが、顧客層の変化もあり「中古車の直販に固執するリスク」（財藤社長）を肌で感じるようになったという。リースをメインとした新車販売に傾注していったのもその第一段階だったが、ここ数年、注力しているのが「ＪＵテントリ」を通じた業販の拡大だ。「量」を売ることの大切さをひしひしと感じながら「ＪＵテントリ」を通じて、全国に販路を拡大している。

【ＪＵ大阪内で「ＪＵテントリ」の成功事例を共有】
　財藤社長が会長・理事長を務めるＪＵ大阪では「ＪＵテントリ」のサービス開始から多くの役員が積極活用しており、財藤社長が取り組みを強化したきっかけも、ここでの成功事例の共有に他ならない。「成功事例を多く耳にする中で『ＪＵテントリ』に対して強い興味を持つようになった。以前から『小売りこそ大事』と直販に固執していただけに、成功事例をたくさん吸収しながら『ＪＵテントリ』を通じた業販で在庫回転率を高め、直販と業販の両立を図った」（財藤社長）という。

【注文車がキャンセルに、ＪＵテントリが救世主に】
　昨年末に顧客からの注文でＡＡ仕入れした中古車がキャンセルになったという。高額な車両だっただけに、大きな損失も止むなしと諦めながらも、最後の砦として「ＪＵテントリ」に掲載していた。この車両がある日突然、「ＪＵテントリ」で成約したという。落札店は関東方面の販売店だったという。「思っていた以上の金額。市場が大きく変化し、小売りが鈍い時にも全国からの業販は底堅い」と、大きな手応えをつかんだ。在庫が売れるということは、次の仕入れにもつながる。「小売りと業販の双方で視野を広げることが大切」（財藤社長）と身をもって「ＪＵテントリ」の良さをアピールする。

【何でも「率先垂範」、他にない「信用」と「信頼」を】
　ＪＵ中販連副会長、ＪＵ近畿会長など、数々の要職を兼務する財藤社長。最も重要視するのは「率先垂範」という、自ら進んで行動することの重要性だ。社内や店舗周辺の清掃などにも自ら進んで取り組む。こうした姿勢が創業以来、地域社会から「信用」「信頼」を得る所以かもしれない。