【めざましコラム】掲載にあたってのご挨拶
株式会社インタープライズ・コンサルティング（旧株式会社日本エル・シー・エー）は、創業以来48年にわたり、“成長企業のパートナー”として12,000社を超える企業の経営に関わる改善支援を行っている会社でございます。
その中で、私たちは、自動車流通業界に専門特化した部隊です。お蔭様で、これまでの自動車流通業界における累計支援数は500社、1.500店舗を超える実績となり、多くの企業様にお喜びいただいております。
めざましコラムは、これらの多くのご支援の中から、自動車流通業界における旬な話題をコラム形式にまとめて、発刊させていただいております。
今回は、その中でも大変好評を頂いている第９号を掲載させていただきます。朝礼やミーティングでの活用など、スタッフ教育に、是非お役立てください。
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【第9号】
ぴったりのクルマ？
納得のクルマ？
「ぴったりだ!! 山田様の希望にかなり近いぞ!!」
オークションの情報を見て、私は思わずにやりとした。
はやる気持ちを押さえもせずに、すぐさま山田様に電話する。
「山田様、一昨日は御来店ありがとうございました!!」
「山田様の希望にまさにぴったりの車があったんですよ！
走行距離は～万キロ、色は白。価格もかなり・・・」
「いや～、ラッキーでした。早速伺っても宜しいですか？」
「あ、ごめん・・・。」
言いにくそうなお客様の声
「昨日他のお店に行って、決めちゃったんだ。」
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えっ・・・昨日？
せっかく見つけたのに。お客様にぴったりの車なのに。
もう、仕入れちゃったのに・・・
たった1日。
たった1日遅かっただけで、お客様はよそのお店で買ってしまった。
2日前の商談はいい感じだった。
お客様は気さくな方で、色々と希望をお聞きしているうちに、
すっかり仲良くなった。
ただ「お客様の希望通りの車」はうちのお店になかったのだ。
「すぐ探します!!見つかったら即連絡入れますね。」
「ありがとう。連絡待っているよ!!」
しかし、ふたを開けてみれば、他社敗戦。
探した努力も水の泡。仕入れた車だけが手元に残る。
「そ、そうなんですか。いい車が見つかったんですか？」
真っ白になった頭で、やっとのことで言葉を押し出す。
「う～ん。条件通りってわけじゃないんだけどね。」
話を聞けば、一昨日聞いていた車種でもない。
色に到っては赤。一昨日の希望は白だった。
価格も予算オーバー!!
頭の中を在庫車が駆け巡る。
ほぼお客様が今、口にした通りの車が思い当たる。
店長のいつもの口癖がひびく。 「在庫車をしっかり当てていけ!!」
「どんな車をお探しですか？」
展示場で車を見ているお客様へのいつもの声掛け。
車種、色、距離、オプション、ボディタイプ・・・そして価格。
お客様の口からは様々な希望条件が飛び出す。
中古車は一物一価。
お客様の条件をぴったり満たす車が在庫としてある確率など、ゼロに近い。
「あんなにピンポイントで言われても、当てはまる車なんてないよ・・・」
「ぴったりの車があったら決められたんだけどな・・・」
帰っていくお客様の背中を、肩を落として見送ったことはないだろうか？
大きな大きな勘違い。
そもそも、お客様の条件に『ぴったりの車』を探す必要などないのだ。
それはなぜか。
「すべての条件にぴったりの車」なんて買えはしないと
お客様自身も分かっているからである。
もちろんお客様には車を買う上での希望はある。
だからスタッフに聞かれたら応える。
難しいとは分かっていても、出来る限り希望に近い車は欲しいのだ。
車種も、色も、距離も、オプションも・・・予算も。
だから中には妥協できる条件だってある。
一方で「絶対に譲れない条件」もあるのだ。
大事なことは、この「絶対に譲れない条件」をはずさないということ。
車種？色？距離？ブランド？
譲れない条件も人それぞれ。
条件を全部満たそうとするから出遅れるのだ。
「ぴったりな車」を探そうとするから、お客様を帰さざるを得ないのだ。
まずははじめの一歩。
「今の中で、絶対に譲れない条件はどれですか？」
色々と希望をお聞きした上で聞いてみよう。
店長、部長が呪文のように言い続ける。
「在庫車をしっかりと提案していくように！」
これは、在庫車を無理矢理押しつけろという意味ではない。
お客様の希望を無視して商談を進めろという意味でもない。
100点満点の車はなくても、
「絶対に譲れない条件を押さえた」合格点の車は、
きっと在庫車の中にもあるはずなのだ。
「すべての希望を満たす車が見つかれば一番なのですが、
なかなか難しいかもしれません。
いまお聞きした中で、これだけは外せないな、という条件が
ありましたら、順番に３つ教えていただけませんか？」
「へ～、こんな車があったんだね。知らなかったよ。
さすがだねぇ。これなら荷物も載るし、距離もＯＫ。
車検も残っている。ありがとう。」
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