富山県のほぼ中央に位置する射水市で新車・中古車販売を中心に、車検・整備やレンタカーなど、幅広く展開する松田自動車（富山県射水市・松田治男社長）。１９６７年９月（昭和４２年）に創業、今年で52年目を迎える老舗である。現在は車両販売に比較的比重を置いているが、もともとは大型車の整備がメインということもあり、敷地内に指定整備工場を構え、従業員16名の内、メカニックが８名在籍するなど、販売からアフターまで一貫してユーザーのカーライフをフォローできる環境を整えている。
松田社長はＪＵ富山の会長・理事長を務め、率先してＪＵ事業を推進、その中でもＪＵテントリには特に注力をしている。今回は松田自動車の松田社長にＪＵテントリの活用法を聞いてみた。　（福井伸幸）
　　　　　

■ＪＵテントリを商売の武器にする
松田自動車ではＪＵテントリを売り買いの両方で活用している。松田社長は「ＪＵテントリはうまく活用すればメリットは多い」と話すように、使い方次第では大きな販売の武器となる。

■売りの５つのメリット
売りのメリットは大きくわけて５つとなる。１つは「直販と業販の同時並行が可能」である。在庫車両を店頭に並べながら、ＪＵテントリにも掲載することで、直販と業販を同時に行うことができる。直販で引き合いが少ない車両も業販という間口が広がることで、可能性が上がり、在庫の回転率も良くなる。直販のみに絞れば、整備、保険などの付帯利益を見込むことができ、また代替え、紹介、増車などの車両販売につながることもできるが、反面、間口が狭くなり長期在庫になる恐れがある。２つめは「ＡＡの落札金額を見越した価格設定で、利益の確保ができる」である。ＪＵテントリで価格設定をする場合、ＡＡでの落札金額をある程度予想し、ＡＡ以上に利益がでるように設定する。これにより、ＡＡに出品する手間を省くことができ、利益を確保することができる。３つめは「ＪＵテントリへの登録はＪＵナビから」である。ＪＵテントリへの登録にはある程度時間がかかるが、ＡＡ出品車両であれば、ＪＵナビのデータを流用することができ、ＪＵテントリへの掲載スピードを上げることができる。４つめは「定休日、時間外でも商売が可能」である。ＪＵテントリはもう１つの展示場と言われるように、Ｗｅｂで展示場と同じ役割をしている。そしてＷｅｂのメリットを最大限活かし、時間と場所の制約に縛られることが無い。定休日、時間外でも対応することが可能であれば、売買のチャンスを大きく広げることが可能となる。５つめは「低年式、過走行車にも引き合いがある」である。一般的に直販ユーザーから敬遠されがちな低年式、過走行車についても、ＪＵテントリに登録をしておくことで、多様なニーズに応えることが可能、低価格車専門店や車種によっては輸出業者からの引き合いも多くなっている。

■買いのメリット
同社では、ＪＵテントリを「売り」だけでなく「買い」でも活用をしている。主に店頭での接客時に使用、ユーザーのニーズにあった車両が自社の展示場にない場合でもＪＵテントリを使用することで、商売のチャンスを逃すことが無い。また、ユーザーに画面を見せながら商談ができるのもメリットである。複数カットの写真や詳細な説明がある場合の成約率は高いという。

■ＪＵ適正販売店とセットで活用
「インターネットの普及に伴い、安心の必要性も今まで以上に感じている」（松田社長）とするように、金額のみ判断で中古車を購入し、トラブルになっていることも多いという。そのために、同社ではＪＵ適正販売店を全面的に打ち出している。ＪＵテントリでは「売り」も「買い」もインターネットでの取引になる。ＪＵ適正販売店であることは、どちらも場合でも安心を訴求することができる手段となっている。

■今後について
「流通量の減少、少子高齢化が進む中、今までと同じやり方では生き残ることはできない。後継者育成、社員教育と「人」を育てていくとともに、ＪＵテントリなど、既存の事業に囚われることない多様性を持ったものを積極的に取り組んでいき、ブランドを見出していきたい」と松田社長は最後に締めくくった。　
　
【店舗情報】
社名＝松田自動車
所在地＝富山県射水市七美中野63-11
電話＝０７６６-８６-１１３３
代表者＝松田治男社長