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【バディカ連載 Ver.2.0】営業の新時代 002 営業マンの「個」を確立させよう

バディカ代表取締役・中野優作氏新連載がスタート

●SNSで「個」を確立する

 昔は儲かった。当時は今の何倍も粗利を取っていた。そういう話をよく耳にする。このコラムを読んでないようなレジェンド級の方々と顔を合わせると本当に同じ話をこう何十回もできるものだなと恐れ入る。よく考えて欲しい。今そう思っているなら10年後もそう言っているんじゃないのか?10年前はよかった。あの頃に頑張ればよかったと。今やり直せよ未来を。と僕は思う。

 時代の逆行はありえない。むしろ情報革命による価格競争は当たり前で、いずれ品質も可視化され完成品にはほとんど差がなくなるのは目に見えている。他の業界でも全てがそうなってきた。法整備が整って行政が本気で動き始めた今、クルマ業界の価格競争が遅れていた理由が取り払われた。

初めて総額表示が義務化され、諸費用やオプションを強制的に売る行為を取り締まる罰則ができた。これからはこのルールに合わせたインフラが日進月歩で進んでいく。当然、テクノロジーの進化は加速し、競争が激化していくだろう。既に多くのプラットフォーマーが何百億単位の投資を行い、激しい覇権争いを始めている。

ルールが明確化され、全ての情報が可視化され、品質に差がなくなる。これからはより多くのユーザーに認知され、人気と信頼を勝ち取れるお店や人にユーザーが集中していくことになる。

営業の新時代の幕開けだ。

既に情報革命やスマホの普及で価格競争は激しくなっている。
商品や価格以外の差別化を狙う企業は、自社のYouTubeチャンネルやInstagramを開設し、個人単位でTikTokやTwitterで発信している人も増えてきている。弊社もYouTubeやInstagram、TikTok、Twitter全てで情報を発信している。こういったSNSからの問い合わせ件数は、すでにカーセンサーやグーネットを超えてきている。数年後にはこれが当たり前になるだろう。

「あなたがいるから、このお店でクルマを買うよ」

これを毎回言ってもらう状態を作っていくという事だ。

感動を提供し、口コミサイトに評価してもらう。紹介が生まれ、その輪がどんどん広がっていく。美容業界や飲食店では当たり前の流れだ。クルマ屋で本気で取り組んでいる企業はまだまだ少ないと思う。


これは、営業が「個」を確立する大チャンスだ。

現代の若者の多くは、信用できるお店を探すのにどうやって探すか?
食べログやグーグルマップの評価よりも、SNSから情報を収集するだろう。僕なんかでもグルメな友人がInstagramに美味しい!とアップした寿司屋さんには行くし、映画好きの知り合いがTwitterで面白い!と投稿した映画は見に行きたくなる。

SNSで発せられる「個」からの情報は、どこの誰が付けたかも分からない何百の評価を凌駕し始めた。
 ありがたいことに、僕からクルマを買えるなら高くてもいい。という人が、全国に大勢いる。恐らく僕が担当でzoom商談するからとSNSで発信すれば毎月100台や200台は簡単に売り買いできるだろう。
 これは僕が普段からSNSを通じて発している忖度無のコメントや情報発信により「個」が確立され、フォロワーから信用され、応援されているからだろう。

僕の役割は経営だから直接クルマは売らないが、これを営業がやれるようになれれば無敵だ。今、弊社の社員にも少しずつSNSのファンが生まれ、このようなSNSからの販売が増えてきている。

 売り方が変わっていく。本物の会社、営業こそが残っていく時代になる。

インターネット以前、以後ぐらい変わっていくだろう。この事実を皆さんはどう捉えるだろう?大手にまたやられると思考停止していないだろうか?そうだとすれば残念すぎる。10年後に10年前は良かったとまた言うことになる。

 これは我々のような後発ベンチャーや、中小企業、新人営業マンからすると下剋上の大チャンスだ。
ここで勝負しないでいつやるのか。
それぐらい、営業においての時代の変革点だと僕は考えている。

●リープフロッグを決めろ

「リープフロッグ現象」という言葉をご存じだろうか?

新興国が先進国から遅れて新しい技術を導入する際、既存の技術を超えた新しい技術を導入して一気に「かえる飛び」のように先進国を越えていく事だ。例えると日本と中国の関係だ。既存のインフラが既に整っていて、現状にある程度の満足をしてしまっているから変革できない日本。その間に課題しかなかった中国が一気に最新のテクノロジーを駆使して企業がどんどん成長し、あっと言う間に経済規模は抜き去られた。
これを営業でやればいい。

個人でSNSを駆使し、「個」を確立すればリープフロッグが可能だ。
あなたが大企業の社員でも、中小企業の社員でも、個人事業主でも構わない。SNSは後発で圧倒的に差別化できる強力な武器となる。

何故なら、今市場のゲームを制圧している大手企業アカウントでは本当の意味でのSNSの活用はできない。会社名を入力してエゴサーチしてみればいい。購入したユーザーからのネガティブな情報が溢れすぎている。
発信すれば自分たちの首を絞め、特大ブーメランが戻って来るからだ。

リクルートやキーエンスのように営業マンが会社名をアカウントに入れるのは普通の事だが、大手のクルマ屋でそういうアカウントがあるか調べてみればいい。ほとんどないだろう。僕もやっていた側だから分かる。逆効果を恐れて、彼らは名乗れないのだ。

逆にあなたが大手の営業マンなら、自分「個人」としてやるべきだ。
同じ会社でも他の営業マンと違う「個」を確立し、僕からだと間違いない車を誠実に販売すると発信すれば、他の営業マンと圧倒的な差別化になる。

他の店舗や営業のことは本当に申し訳ないと言いながら自分は別だという社内との差別化を行うことであなたに間違いなく商談が集中するだろう。

もっと恩恵が大きいのは小規模店舗だ。SNSをやらない手はない。
皆さんはこれまで、大企業の巨大な資本と集客で戦ってきたと思う。僕も仕掛けていた側だ。申し訳なく思う。圧倒的な資金を投入し、タレントを起用したTVCMや折り込みチラシと戦うのは本当に厳しかっただろう。

これまではお金で信用を買えたが、時代は変わってきている。
最近の若者はTVを見ないし、紙の新聞や折り込みチラシはほとんど見ないだろう。主な情報収集はSNSになってきている。そして、お金で買った広告よりも、情報元が担保された「個」からの発信の方が信用できると考える人が多くなってきている。

 価格差がなくなり、品質に差がなくなり、営業「個」の時代になる。
それを発信する最強のコミュニケーションツールSNSを現代の覇者は使えない。巨大な相手だが、相手は素手で動きは遅い。これにSNSという武器を使い、機動力をもって戦いを挑めば勝機はある。
個人としても店や会社単位としても大きな波がきた。乗ろう。
SNSで「個」を確立し、リープフロッグを決めよう。

中野優作(なかの・ゆうさく)氏。1982年3月香川県さぬき市生まれ。バディカ代表取締役社長。中古車小売り大手で数万台を超える実戦経験で手腕を発揮したのち、2017年同社創業。最大手業販サイト、オートサーバーで「5ツ星認定」を受け、21年度「販売台数ナンバー1」(全国会員7万社中)に。「車の流通をもっと自由に、なめらかに」というミッションを持ち、圧倒的な努力と情熱で挑戦する。地元・香川の3店舗と兵庫県、岡山県、千葉県に合計6店舗を構えるほか、福岡南店の出店で九州エリアにも進出したばかりの成長企業。趣味は「筋トレ」というストイックな側面は、事業への熱意や意識の高さにも通じる。

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