カーセブンディベロプメント直営部門の部長を務める小川洋一氏。コロナ禍において同社直営店の業績は好調という。その背景と同社の取り組みについて話を聞いた。

　カーセブンの事業形態はＦＣがメイン。ただ直営店も数店舗あり、多摩ニュータウン店はその一つ。カーセブンディベロプメントが直営店を持つ意味は、実証実験を重ねていくため。モデル店として新たな施策や取組みを実行し、その実績を証明する。成功事例はＦＣ店に紹介や展開をする。新規加盟店募集に当たっては、カーセブンのＦＣ店を持つことでの売上の証明にも繋がる。その意味でも多摩ニュータウン店をはじめとしたモデル店が持つ意味合いは大きい。

　現在、多摩ニュータウン店が取組んでいるのはビジネスモデルの転換。具体的には売上構成比の変更を追求している。買取店のビジネスモデルは当社に限らず、買い取ったクルマをオークションに出品し、収益を得るモデルが大半を占めていたと思う。当社も同様にオークション売却による販売収益がそれなりの比率を占めていたが、現在はユーザーへの小売販売に注力している。その結果、一昨年と昨年の構成比はオークションによる収益は１０ポイント減少し、小売販売は約１５ポイント増加した。直近半期の実績では、コロナ禍の影響を受け買取は前年同期の約８０％の実績となったが、営業利益は約１５％増となった。ユーザーへの小売販売は、車両販売はもとよりローンや保険など付随する収益も見込める。また、リピート顧客の創出にも繋がる。リピートしていただくためには営業マン自身がユーザーに問われる。また、一件の商談を大切にできるかも問われる。結果、営業マンやカーセブンのファンづくりへと繋がる。
　好業績にはビジネスモデルの転換が大きな役割を果たしているが、勤務環境のホワイト化も寄与している。決められたことをいかに達成するか。そのために生産性が上がる環境づくりを意識し取り組んでいる。

　課題は買取一括見積りをいかに減らしていくか。買取一括見積を否定はしないが、ユーザーが見るのは金額だけ。ユーザーが高価買取を求めるのはもちろんだが、その先にある買取店の良さや特長までは伝わりにくい。大切にしたいのは買取店を見てもらうこと。当社で言えば「カーセブン安心宣言」をはじめ、ユーザーが安心して買取店を利用できる環境づくりに取り組んでいる。