地域に親しまれながら、創業から３０年以上、岡山市北区の本社を中心に、新車・中古車販売から車検・整備などを幅広く展開するイモトモータース（井本弘之社長）。少数人員で事業を切り盛りする中で導入した「ＪＵテントリ」が着実に成果を生み出し「営業スタッフを１人雇っているようなもの」（井本隆之さん）と手応えをつかむ。８月単月では「ＪＵテントリ」を通じて８台を成約するなど、販売ボリュームを拡大したことで、在庫回転率を飛躍的に伸ばすことに成功した。（室田一茂）

■もともと半信半疑だった「共有在庫」の導入
　ＪＵ岡山に加盟して４年程度という同社では、元々ＪＵという組織への馴染みがなく、知人に誘われたのがきっかけだった。自動車整備業を主体とした経営を行う中、中古車販売の意識を高めたことがきっかけだった。井本社長と隆之さんの親子２人で車販から整備までを手がける中、まずは販売ボリュームの拡大のために「やるしかない」（隆之さん）という強い思いで「ＪＵテントリ」を使い始めた。「売れるものという認識が無かったが、初めて掲載した車両の中で、１カ月以内に成約車両が出た。当初は「小売り同等のプライス（価格）で成約した。これを機に『共有在庫は売れるもの』という認識が深まった」（隆之さん）という。同社では「ＪＵ適正販売店」の資格を取るなど、ＪＵ中販連が展開する各種制度を有効活用し、自社のブランド力を高めている。

■店頭在庫から買い取り、下取り車まで全て掲載
　「ＪＵテントリ」には店頭に並べる小売り向け車両をすべて掲載する一方で、自社管理客からの買い取り、下取り車など、オートオークション（ＡＡ）出品予定の車両も一時的に掲載する。グーネットなどのポータルサイトを活用し、幅広いユーザーに小売りする一方で「小売り＋ＪＵテントリ」という方程式で、ネットを通じた直販と業販の効率的な売り分けを図っている。中にはＡＡ出品までの短期間で「ＪＵテントリ」で成約するケースも。「一つの武器になる」（隆之さん）と確信を持つことになった。

■小売り最優先も「ＪＵテントリ」導入で「不良在庫」が皆無に
　「ＪＵテントリ」導入で在庫回転率は飛躍的に向上した。隆之さんは「店頭小売リは好みやボディーカラーなどで売り先が限られる。一方の『ＪＵテントリ』を通じた業販はどんなクルマでも売れていくイメージ」だという。小売りがＮＧだった車両もＡＡ出品までの２〜３週間程度の短期間で成約するケースが多く、不良在庫がほとんど発生しない好循環を生み出す。店頭の小売り向け在庫が10台前後と限られた中、８月のように成約が８台も出ることもある。

■「ＪＵテントリ」で売るには買う側の立場に立つ
　隆之さんは「まずは買う側の立場に立つことが重要。車検・整備を手がける強みを生かし、自社管理客からの買い取り、下取り車の場合、メンテナンス歴などを詳細に伝えるようにしている。『同じ値段』『同じ条件』の車両がヒットした場合、多くのセールスポイントや画像での判断が決め手になる」とする。インターネットを通じた広域販売では現車を見ることができないハンディキャップがあるものの、出来るだけの判断材料を提供することが大きな決め手となる。タイヤのブランドや製造年月などの詳細や前ユーザーが大事に乗っていたことなども多く伝え、安心して買える状況を作り出す。
こんなに売れるとは！

■今後の課題は「仕上げ」のスピードアップ
　同社では買い取り・下取り車とＡＡなどからの仕入れがほぼ半々。「ＪＵテントリ」で在庫回転率が向上する中、仕入れのスピードも高まる。売れては買いを繰り返す中、商品の仕上げ作業のスピードアップが直近の課題だ。軽板金を含む内外装仕上げや自社指定工場での整備などをスピーディーに行い、更なる在庫回転率向上を目指す。最小限の人員で効率的に販売する仕組みが整い、小売りにも好影響を与える「ＪＵテントリ」が良い事業拡大サイクルを生み出している。

【店舗情報】
会社名　：イモトモータース
本　　店：岡山市北区西古松２-１５-５
倉田工場：岡山市中区倉田３８２－３