大阪府堺市北区の幹線道路沿いに店舗を構えるカワイオートサービス（川合謙治社長）は、スズキ副代理店「スズキアリーナ中もず」を展開するほか「ＯＮＩＸ中もず」を展開、新車販売を中心に事業を展開する中、約７年前からマイカーリースを本格展開し、安定的にリース車が循環する中、良質な下取り車がコンスタントに入庫し、中古車小売りへの相乗効果も生み出している。同社の中古車の大半は、ユーザーからの下取り車で、自社指定工場で車検、点検整備をしっかりと対応するため、良質車な中古車が店頭を充足する。車販の７割を新車が占める盤石の経営基盤を構築しながら、来年には創業５５周年を迎える。６月単月での「ＪＵテントリ」を通じた成約は９台という同社の取り組みを聞いた。（室田一茂）

【「安心」と「信頼」を売りに、創業５５周年へ】
　同社は「良質な『クルマ』と『人』、『お店』という３つの要素が揃うことで『安心』と『信頼』が生まれる」（川合社長）とするように、顧客との強い信頼関係が特徴。創業５５周年も目前にしながら、川合社長の商売に対する真剣な姿勢や人柄が着実にファンを生み出している。長年培った顧客基盤をもとに、安定的な乗り換えが発生することで、新車代替による下取り車が安定的に入庫する。

【オートリース強化で、着実な代替サイクルを構築】
　約７年前から注力するマイカーリースの拡大が現在の安定的代替サイクルにつながっている。リース満了車の乗り換えや再リースなど、顧客との接点を着実に拡大したことが顧客固定化につながっている。一方で、最近ではこうしたマイカーリース強化による下取り車入庫が安定化し、良質な小売りダマを確保するなど、新車販売を強みに、ＡＡ相場の高騰などに左右されない中古車の「仕入れルート」確保につながっている。顧客代替時の下取り率は７割を超え、新車販売と中古車入庫が着実にリンクする状況を作り出している。

【低走行距離で高評価点の中古車主体の品ぞろえ】
　自社でメンテナンスを手がけた良質中古車を中心に店頭に並べる同社では、中古車小売りも堅調に推移する一方で「ＪＵテントリ」を通じた業販でも引き合いが強い。６月単月では「ＪＵテントリ」を通じた成約台数が９台に上るなど、同社が掲載する中古車の「安心感」は同業者からも注目を集める。

【「ＪＵテントリ」立ち上げ時から普及拡大に貢献】
　ＪＵコーポレーションが満を持してスタートさせた「ＪＵテントリ」だが、川合社長は当時ＪＵ大阪の小売振興委員長として率先して普及拡大、認知度向上に貢献した。「小売りだけでは在庫車を３カ月で回転させることは難しい。小売りを補う手段として『ＪＵテントリ』を活用している。入庫した下取り中古車や未使用車などをすぐに『ＪＵテントリ』に掲載することで、成約チャンスを拡大する」（川合社長）という。川合社長がこだわるのは「売る側」と「買う側」の双方の立場に立って考えること。メンテナンスや手入れの行き届いた中古車は、小売りはもちろん、共有在庫でも安心して買える。

【ＪＵ加盟店として、ＪＵが展開する各事業を推進】
　川合社長は中古車業界屈指の全国組織「ＪＵ中販連」に期待感を持つ。ＪＵ大阪では、金融、小売振興両委員会を担当する副会長・副理事長という立場で「ＪＵクレジット」の推進はもちろんのこと「ＪＵテントリ」の活用や「ＪＵ適正販売店」「中古自動車販売士」といった諸制度に率先して取り組み、業界の健全な発展に貢献する。