貫名自動車工業（貫名博信代表）は富士山と駿河湾に囲まれている静岡県富士市の南部に店舗を構え、すぐ近くには東名高速道路の富士ＩＣや同県を東西に走る主要幹線道路の国道一号線があり、アクセスに非常に恵まれている。同店は、１９７７年５月に創業、今年で４４年目を迎えた。現在は、中古車販売を主軸としながら、新車販売やカスタマイズ、また、自社認証工場を保有していることもあり車検、整備業と幅広くカーライフを支援、「町の車屋さん」として重要な役割を担っている。「ＪＵテントリ」はサービス開始の２０１４年から取り組みを開始、主に販売で活用している。「業販事業として重要な柱の１つとなっている」（貫名代表）と話すように、「ＪＵテントリ」は同店では無くてはならないサービスとなっている。今回は、貫名代表に「ＪＵテントリ」の活用方法と成功事例を聞いた。（福井伸幸）

■店舗に車両があることで、販売チャンスが増加
　「ＪＵテントリ」を活用する以前の卸売りは、オートオークション（以下、ＡＡ）がメインであった。ＡＡで流札した場合、店舗に戻す手間やコストを考え再出品を選択していたが、店舗に車両を置いたままで業販ができる「ＪＵテントリ」を知り、すぐに始めた。「今までは、流札車はＡＡ会場に置きっぱなしになっていたが、店舗に戻すことで、ＪＵテントリでの業販に加え、小売りでのチャンスが増えた」としている。

■チャンスを逃さない仕組みに期待
　「ＪＵテントリで一番期待できるのは、２４時間３６５日、時間や場所にとらわれず、車を販売できること」と話す。日々、販売や登録、整備など本業をこなす傍ら、ＪＵ静岡で理事と青年部顧問を務め多忙を極めている。じっくりと販売に本腰を入れられない時も多々あるが、ＪＵテントリを活用することで、昼間の外出時、夜間の閉店時、店舗休業日など自身が店舗にいなくても販売を行うことができる。

■登録する車両はまずＡＡに出品
　同社では、ＪＵテントリに登録する大半の車両を最初に所属するＪＵ静岡のＡＡに出品する。出品するメリットは第３者による検査を受けられること、そして出品票と写真を引用できることにある。貫名代表が特に力を入れているのが出品票。実車確認はもちろんのこと、１台１台カタログで調べて、純正装備、オプション、社外品など書ききれないほどのセールスポイントを出品票に記入する（写真参照）。「時間が掛かり、誤記入のリスクもあるが、それを上回る効果がある」と話す。

■手間を掛けることがクレーム防止につながる
　同社はＪＵテントリを始めてから約１００台の車両を販売しているが、現在に至るまでＪＵテントリを通じた販売によるクレームは１件もない。それは、前述にあるように詳細に記入された出品票が大きな役割を担っている。出品票のアピールポイントには装備がびっしりと書かれているが、それとは別にキズなどのマイナス要素も装備と同様にしっかりと書かれている。貫名代表は「買う側の立場になって、少しでも購入時の不安を解消することが大事」と話すように、購入側の気持ちまで考えた行動が、現在までのクレームゼロにつながっている。

■時にはＪＵテントリ用の車両を仕入れる
　ＪＵテントリに掲載する車両は小売り向けの比較的回転が速く、薄利な車両が多いが、あえて、回転は遅いが利益を十分に確保できる車両を仕入れることもある。仕入れる車両は旧車のセダンやＳＵＶが多い。「旧車は相場がわかりづらいので、日々研究し、相場観を養っている」と、貫名代表は毎朝１時間半かけて、全国のＡＡ会場に出品される旧車をチェックしている。同じＪＵテントリに掲載する車両でも、回転重視と利益重視を分けることで、安定した収益の確保となっている。

■多くの会員に使ってもらえるサービスに　
　「ＪＵテントリのサービス自体や事務局の対応には現状満足している。だからこそ、より多くの会員に使ってもらうことで、売り手、買い手が増え、今以上に活性化したサービスになると思う」（貫名代表）と今後の展望を話した。

【店舗情報】
社名＝貫名自動車工業
所在地＝静岡県富士市中丸６７－１
電話＝０５４５－６４－０９８８
代表者＝貫名博信代表