【ＢＵＤＤＩＣＡ連載】Vｏｌ．７「商談生み出す『紹介/車検』」/BUDDICA

【ＢＵＤＤＩＣＡ連載】Vｏｌ．７「商談生み出す『紹介/車検』」

コラム 2023年03月31日

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バディカ代表取締役・中野優作氏によるコラム連載

会社名：BUDDICA

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　営業の醍醐味は、活動の積み重ねができることです。

　新規の来店や問い合わせを待つだけのジプシー営業では、成績は安定しません。
　ユーザー様を中心とした、新規来店以外からの商談を生み出す事こそが営業活動におけるもっとも重要なポイントになってきます。
　お客様から安定して商談を生み出すためには、販売時の顧客体験で最高の提案をしておくことが重要になりますが、それに加えて商談を発生させるポイントがいくつかあります。実行していきましょう。

　売った後に、紹介が最も発生しやすいタイミングはいつでしょうか？

　納車直後から半年以内です。

　新しい車で出かけた際に「クルマ変えた？」と話題に上がるからです。「いくらしたの？」「どこで買ったの？」と聞かれた際に、そのクルマや営業マンの対応にとても満足していて、「紹介してあげたい」と思う気持ちになってもらっていることが重要です。

　そしてそのためには、自社のストーリーや自分の営業としての思いを話し、信頼を勝ち取ってファンになってもらう必要があります。

　前提条件として、販売時から「自分がどういう思いで営業マンをやっているか」といった仕事への信念や、自社のストーリーをしっかり話していることが重要になります。その上で、納車の時に必ずグーネットやカーセンサーのクチコミをお願いします。

　店舗で納車する際、納車引き渡しをもらう時に、グーネットやカーセンサーにその場でクチコミを書いてもらうようにお願いすると半分近くの人が書いてくれます。協力してもらえればノベルティやクオカードなどのプレゼントをあげるのもいいと思います。
　しっかり対応しておけば、ほとんどのお客様が最良の評価をつけてくれます。これがポイントです。お客様がインターネット上のクチコミで高評価を一度投稿すれば、自社をオススメしてくれやすくなります。クチコミの内容をそのままリアルでも話してくれることが多くなるのです。

　つまり納車直後に職場などで、「クルマ変わってるね」「いくらしたの？」といった話になった際に、「〇〇で安いのを見つけて買ったんだよ」「担当の人がめちゃめちゃ良くしてくれてね」などと話してくれます。実際にこういったところから商談の種が生まれていきます。

　納車半年以内にチャンスは最低４回ある

　ですが、このまま放置しておいては話が前に進みません。そこで納車後の連絡です。納車１週間後にお礼と、調子伺いの連絡をしましょう。紹介の話などは一切しなくて大丈夫です。このタイミングでの電話で、もしクルマに気になるところがあって知らせてもらえれば、未然にクレームを防げる効果もあります。また、この時点で商談に繋がる話が発生していれば、先方から話してくれます。

　その後、３週間程度で１カ月点検の案内をしてみます。さらに３カ月のオイル交換の案内、６カ月点検の案内を、はがきと電話で行いましょう。

　これで４回の連絡ができます。なぜこれが重要か？お客様にとって無料の案内だからです。無料の案内は喜ばれますが、車検や代替えの、お客様がお金を払う案内は営業連絡になりますから歓迎されるものではありません。ですから無料案内でしっかり信頼関係を構築しつつ、網を張っておく。そして「職場の人が〇〇探してるって言ってたよー」と知らせてもらったら、「ぜひ紹介お願いします！」と食いついて紹介していただきましょう。

　新規で１台売るだけではもったいない。ここからご家族や知人友人をご紹介していただいて、１を２にも３にもしてこそ営業マンです。商談の際から紹介をいただけるように、積み重ねの営業活動を行っていきましょう。

●車検アプローチから売る

　車検満期リストは宝のリスト

　「車検アプローチ」は行っているでしょうか？言うまでもありませんが、車検は法律で決められた２年に一度のイベントです。このタイミングでお客様は「車検を受けるか」「車検を受けずに乗り換えるか」を決めないといけません。

　一般的にお客様は１０年に一度乗り換えると言われていますが、車検の半年程度前から早期予約の案内を行なっていけば、ひょっとすると代替えの需要をつかめるかもしれません。

　まずは車検の半年前に連絡して、「車検が半年後に来る」ということと「１カ月前から入庫できる」ことをお知らせする。「娘が大きくなってきたからミニバンに乗り換えようかと思っていてね。車検どうしようかな」といったように、この時にお客様が乗り換えを検討していれば販売に結びつく可能性があります。
　ここで、「一度査定してみましょうか？査定額と車検の概算費用見てから判断したらどうですかね？２年後の車検の際に乗り換えるか、今乗り換えるかどちらが得か調べてみますよ」と呼び込みます。推定走行距離から、２年後のおおよその査定価格と今の査定価格の差を検討してもらい、うまくいけば乗り換えてもらえるかもしれません。今回がダメだとしても、一度査定させてもらっていればそこから管理して２年後確実に乗り換えしてもらえます。

　もしあなたの会社が１０年以上の歴史ある会社ならば、車検満期リストは宝のリストです。考えてみてください。

　１０年に１度乗り換えするのが一般的だとすると、５人に連絡すれば潜在的には１人は乗り換えしてもらえるということです。顧客データから下取り車の情報がわかれば、査定額のおおよそ相場も想定して電話できます。

　車検アプローチはこちらからの攻めの営業でもあるし、買ったお客様との数少ない接点です。女性スタッフやコールセンター任せにせずに、営業自ら受話器を取って連絡していきましょう。

　接客ストップから考えついた車検アプローチ

　僕は現役の営業マン時代に接客を止められたことがあります。全国一のトップ賞を取った翌月でしたが「調子に乗っている」という理由で当時の上司に接客をストップされたのです。納得がいきませんでしたが、最短で店長に昇格しそうだった僕を「足止めするための嫌がらせだった」と後で本人に教えてもらいました。

　ひどい話ですが、当時の僕は接客を止められたところでクルマを売らない選択肢はありませんでした。そこでやり始めたのが、この車検アプローチです。

　初めは「車検アプローチでも一生やってろ！」と言われただけでしたが、やり始めてみると「これはクルマが売れるんじゃないか？」と気付きます。後になって、古い店舗のベテラン営業マンも取り組んでいたことに気付くのですが、新人だった私はそれを知らずに大発見したつもりでした。いわゆる「車輪の再発明」ってやつですね。

　何にせよ、「車検アプローチからクルマを売ってやる」と決めてやっていくうちに、１００件連絡して５０件繋がれば、５件のＨＯＴができると気付き始めます。１０日目に「電話代がもったいない」と電話ストップまでされるのですが、１０日間で生み出したＨＯＴから半年かけて１０台以上販売しました。
　この成功体験が、後ほどマネージャーになった際に驚くほど役に立つことになるのは言うまでもありません。

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