主流となった「軽とエコカー」　　成功のキーワードは「車」＋「信用」

店舗情報 2012年02月21日

２日間で１３０台を成約させたビッグモーター飯塚店

　２月10日、自販連は１月の中古車販売台数（軽自動車を除く）が、前年同月比４・３％増の26万26台と３カ月連続で前年を上回ったと発表したが、11年12月は31万２４９３台が登録されている。前年比増とするが、前月と比べ５万台超の減であり、販売店に前年同月比増の実感はない。

　一方、１月の新車販売台数は、エコカー補助金と新型車効果で前年同月比40・７％増の26万３２６７台と大幅なプラスとなり、11年11月の25万２２３６台、同12月の25万２２３６台と比べ、月当たり１万台の増加となっている。
　
　本来なら大幅な新車販売台数増に伴い、ＡＡ市場にディーラーから下取り車が流通するはずだが、コンパクトカーと低燃費車が新車登録の主流となっている。下取り車のスクラップ比率が高まっており、市場には新車販売に連動する流通増はない。
１月の新車販売の上位（ベスト20）を見ると、１位がプリウス（トヨタ）２万９１０８台、２位フィット（ホンダ）２万１４４９台、３位フリード（同）１万４０４２台、４位アクア（トヨタ）１万３４８５台、５位セレナ（日産）８２８３台、６位ヴィッツ（トヨタ）８０００台、７位ヴェルファイア（同）６４８０台、８位ヴォクシー（トヨタ）５８９０台、９位デミオ（マツダ）５３２７台、10位カローラ（トヨタ）５０１１台となっている。その他11位から20位は、ノート（日産）パッソ（トヨタ）・ステップワゴン（ホンダ）・アルファード（トヨタ）・キューブ（日産）・ラクティス（トヨタ）・ソリオ（スズキ）、ノア（トヨタ）・マーチ（日産）・ジューク（同）が売れている。
　
　中古車販売も、この車の購入ユーザーがどのような下取り車を出すか予測し、「下取り・買い取りキャンペーン」などを打ち出す工夫が必要である。
このような人気車種が店頭在庫として数台あれば、ユーザーの問い合わせに繋がり、商談に進む可能性が高まる。成約に至るか否かは、店の信用と店員の対応力次第だが、実際にユーザーから、販売店（現場）の対応を聞くと、説明もなく「他県の方には売れません」と断るなど、ディーラーであっても問い合わせに対し「好感」を与える努力（工夫）が足りていないと感じる。　

　　消費者の立場で言えば、自社の在庫が売れなくても「そちらの県にある同ディーラーを紹介します」などと答えて頂きたい。今年１月28日、福岡県飯塚市にハナテンをグループに有し、グループ共有在庫１万台を誇る中古車販売大手のビッグモーター（本社山口県岩国市）が新店をオープンし、土日の２日間で１３０台を成約させている。消費者ニーズを的確に分析し、ユーザーの信用と満足を得たブランド企業は見事、今の不況に打ち勝っている。

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