【ウェイクアップ】個人向けリース成功の鍵は顧客… - グーネット自動車流通

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  内藤社長
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  積極的にリースをアピール
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  積極的にリースをアピール

　ウェイクアップ（愛知県尾張旭市、内藤武史社長）は２０１６年に個人向けカーリース「フラット７」に加盟、今年で７年目を迎える。ディーラーや大型店の進出が進む中、顧客を守るための手段の１つとして個人向けカーリースを始め、試行錯誤しながらも地元ユーザーの獲得に成功。現在では累計約５００台のリース契約を結び、安定的経営基盤の確立のために必要不可欠なサービスとなっている。個人向けリースのメリットや注意点、活用方法など聞いた。

＜個人向けリースで大事なのは顧客管理＞
　同社では「７年の長期契約だからこそ、顧客管理をしっかり行い、信頼関係をつくることが、リース期間満了後の買い替えにつながる」と考えている。顧客管理では専用のアプリを通じて、点検、車検の案内はもちろんのこと、長期連休やセールなどの案内を行い、ユーザーとの接点を少しでも増やす努力をしている。

＜個人向けリースの４つのメリット＞
　１つめが「メンテナンスプランによる安定的収益」。大半のユーザーがオプションであるメンテナンスプランを付帯していることで、サービス部門の売り上げが増加。同社ではメンテナンスプランの売り上げだけで年間約１５００万円見込むことができる。
　２つめが「代替につながりやすい」。リース期間が７年と決まっているので、スケジュールに沿って代替の提案がしやすくなっている。個人向けリースの場合、期間満了後に代替えとなることが多いことから、同店では80％以上のユーザーがリース満了後に代替となっている。
　３つめが「値引き交渉がほとんどない」。７年リースの場合、84回で分割をするため、月々の支払金額に大きな差が無くなることから、値引き交渉が少ない。これによって、前述したメンテナンスパックにくわえて車両本体でも利益を確保することができている。
　４つめが「中古車用車両の確保」。リース満了後の車両を中古車用の車両として見込みことができる。しかも、リース車両は半年ごとにメンテンナンスで入庫しているので、車両状態が把握できており、販売時に安心感を与えることができる。
個人向けリースを活用した今後の経営について「現状、リース販売は全顧客の約３割まで増加している。今後、小規模販売店が生き残るためにはより活用する必要がある。将来は全体の７割まで比率を高めていきたい」（内藤社長）と話す。