【コラム】日々の生活の中に潜む商売のヒント - Goo-net自動車流通

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【コラム】日々の生活の中に潜む商売のヒント

コラム 2016年04月15日
感じたことをいかに自身の商売に落とし込めるか
ネクステージ・広田社長の営業戦略のヒントは書店にあった

ネクステージ・広田社長の営業戦略のヒントは書店にあった

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 自動車流通新聞で全3回連載した「中古車販売店座談会」では、ネクステージの広田靖治社長と大阪府の有力販売店3社によるフリーディスカッションを展開してきたが、当日収録した内容を記事化していく中で、各社の持つ課題の共通性や当事者間の強い共感など、会社規模に関係ない問題意識や経営者としての悩み、将来に対する危機意識などが垣間見られた。

 中でも印象的だったのは、年々難しくなっている中古車オークション(AA)での仕入れだ。広田氏が「会社規模の大小に関わらず、落札金額が仕入れ価格となるAA仕入れは皆同じ条件」とするように、中古車小売りにおいて、車両本体で利益を稼ぐのは大変難しい。
 
 ただし、ネクステージのビジネスモデルでは長年、AAでの仕入れを基本としており、こうした中で車両本体価格での利益確保よりも周辺部門において、あらゆる商品を開発・販売してきたクロスマーチャンダイジングの考え方と専門店展開などによる差別化戦略が挙げられる。こうした広田氏のクロスマーチャンダイジングの考え方は、ヴィレッジ・ヴァンガードという書店の販売戦略がヒントになっているというから面白い。

 常日頃から同業他社や異業種にアンテナを張り、あらゆるノウハウを吸収する姿勢を持つ会社も多い昨今の自動車業界。例えば美容室のサービスや一流ホテルの接客などを参考にするケースも多いが、これは各業種の断片的なサービスを参考に、自社の接客などに置き換えるもの。例えば新車ディーラーでは、店舗でのお出迎え、お見送りなどは当たり前のものとなっているが、10年前にはほとんど存在しなかったのも事実だ。2005年に国内展開がスタートしたトヨタ「レクサス」ブランドがこれを徹底し、当時は来店客が店舗を後にし、営業スタッフらが並んで、そのクルマが見えなくなるまで見送る姿に違和感を感じた人も多かったのではないだろうか。ただ、こうしたサービスも今や系列を問わず、ディーラーでは当たり前のサービスになっており、ユーザー側も当たり前の意識を持っている。逆に言うと、これが出来ないディーラーの顧客満足(CS)は下がってしまうということになる。

 日々の生活の中で、商売に役立つヒントは多数潜んでいる。休日のショッピングや旅行などでふと感じたことをいかに形にし、自分の商売に置き換えられるか、個々の経営者のセンスはこうした部分でこそ発揮されるのではないだろうか。
                                       (室田 一茂)

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