【特集】サブスク人気などを背景に拡大する「オートリース市場」
拡大
日本国内における自動車リース市場は年々拡大傾向を続けている。２０２０年以降、コロナ禍の影響で一旦は停滞したものの、現在では中古車販売全体の需要回復を上回るペースで、堅調な実績を上げている状況だ。「サブスク」（サブスクリプション）という言葉があらゆる業界において一般化する中で、自動車販売のおける「サブスク」と言えるオートリースの市場は年々拡大する一方だ。日本自動車リース協会連合会（高島俊史会長、ＪＡＬＡ）の調べでは、２０２３年の保有台数は４０５万７２４２台と４００万台を超え、１０年前に比べて１００万台程度も増加した格好だ。とりわけ個人向けリースは１８年頃から増加傾向が強まり、２３年実績では５８万１９２０台と６０万台に迫る勢いを見せ、直近の１０年間では約４倍の市場規模に拡大している。本特集では、中古車販売店の経営基盤強化の販売手法として実際にオートリースで実績を上げる販売店のレポートなどを通じて、リース販売の現状を探っていきたい。
（室田一茂）
【オートリース保有台数は１４年頃から増加傾向に】
ＪＡＬＡ調べによる年別のリース車保有台数は１４年頃まで３００万台水準で安定推移していた。とりわけ１０年から１２年あたりは３００万台を割り込むなど、厳しい市場環境が続いた。リーマンショック以降、大手企業などを中心に、いわゆる「社用車」の減車傾向が強まったことなどが要因と考えられるが、１４年を境に急激に増加傾向に転じ、１０年も経たないうちに１００万台近く増加して４００万台水準に到達する勢いを見せている。このタイミングでは軽自動車のリース販売が増加、とりわけ個人向けが急速に成長してきたことなどが背景にある。もともと抵抗感のあった一般ユーザー向けのリース販売が１４年頃から成長局面を迎えている状況が見えてくる。
【軽自動車リース保有台数は１０年で倍増近い伸び】
２３年のリース車保有台数は約４００万台規模だが、このうち１４４万４２８７台は軽自動車が占めている。１０年前の１３年実績比で見ると、リース保有の総台数は３０４万６７５６台、うち軽自動車は８４万５１４０台だった。この１０年間で総台数が１００万台超の増加を遂げる中で、軽自動車は１４４万４２８７台と総需要以上の伸び率で急成長を遂げている。この頃からは、いわゆる軽未使用車の取り扱い台数の減少傾向もあり、未使用車販売店を中心に、比較的低額で、ユーザーにとってはハードルが低い軽自動車のリース販売が総需要を引き上げている状況が年々スピードを加速させている。
【１６年から個人向けリース需要は大きく拡大傾向】
個人向けリースを手がける各社の話を聞くと、１６年頃から需要が増大傾向に入ったことが分かる。オートコミュニケーションズ（オニキス）が「フラット７」ブランドを開発、全国展開を開始したのは１５年。同社のリース申込件数は１６年～２３年の累計で２３万台を突破している。一方、オリコオートリースは「個人型オートリースが急激に伸びたのは１６年、１７年頃。設立１５年を迎えるが、個人リースの保有台数は現在１８万台規模」と、着実に市場規模が拡大していることに手応えをつかんでいる。
月々の支払金額を１万円程度に抑えた新商品の登場がトリガーとなり、一気にユーザーに浸透していった格好だ。こうした中、当時からリース販売に積極的に取り組んできた販売店では、５年、７年リースのリース満了時期が到来、新車への乗り換えや再リースなどで、顧客の囲い込みに成功している事例を見るようになってきた。ＦＣ本部では「囲い込みによるストックビジネス化に止まらず、リース満了後の乗り換えや将来戻ってくる中古車の販売など、多くのビジネスチャンスを生み出すことを目指している」（オートコミュニケーションズ）と、強固なビジネスモデルを形成、加盟店はこの「仕組み」に乗って、収益確保と顧客固定化につなげる。関西地区の中古車販売店では「リースアップ車がコンスタントに入庫するので、これまでＡＡ主流だった中古車仕入れが顧客からの循環型に変わった」と、大きな手応えを感じ取っている。
【コロナ禍以降は、再リース、中古車リースが伸長】
一方で、２０年以降はコロナ禍による影響で、新車販売台数と同様に新車リースの新規契約数は減少を余儀なくされた。一方で注目したいのは、再リース比率の増大だ。１９年は新車リースと再リースがそれぞれ構成比４５％台で均衡していたが、コロナ禍以降は再リースへの偏重が見られ、２４年１月の単月実績では、新車リース３８．５％に対し、再リースが４６．５％という水準だった。リースバック、中古車リースの構成比も大幅に拡大した。この間、リース契約自体は堅調に推移していることから、新車の納期遅れなどで新車リースを取り巻く環境が厳しくなったが、再リースや中古車リースなどで、顧客との契約は持続し、着実な囲い込みとともに、販売店にとっては月々のコンスタントな収益と、付帯収益の確保につながっている状況だ。難しい市場環境にも対応した、安定的な収益基盤として「オートリース」（個人向け）が大きく市場を拡大している。
オートリース事業で経営基盤を強化する販売店３社の取り組みを紹介する。
■ケース① アリム（埼玉県春日部市）
【リースは「ＷｉｎーＷｉｎ」の関係を構築できる】
～お客様の立場に立った提案ができ、理解を得やすい～
昭和４８年に創業し５１年を迎えたアリム（埼玉県春日部市、有山淑子代表）。創業以来、春日部の地で新車・中古車の販売はもとより車検・整備や保険販売を行い、地元ユーザーのカーライフを支えてきた。加えてトラック買取やレンタカー事業も展開し、トータルカーディーラーとして強みを存分に発揮している。営業部の宮崎翔馬主任も「当社の強みはここ“アリム”で全てが完結すること」と話す。今後、ユーザーニーズに応えるために、よりリースに力を入れていくという宮崎主任にリースの取り組みと考え方を聞いた。
●お客様の意識は変わってきている
「販売とリースでは、現在は販売の方が多い。移動手段として車が欠かせないエリアであり、自分の車を所有するという意識が強い。同じ埼玉県でも大宮や浦和の都市部ではリース需要が高い。ただ、お客様の意識は変わってきている。昔は『リース＝借りる』というイメージが強く、敬遠する人も多かった。今では新しい車の持ち方として世間の意識も変わってきている。
●リースは契約しやすい
「ジョイカルジャパンが提供する『７ⅯＡＸ（セブンマックス）』を提案している。３年と７年が基本プランだが、当社は３年プランのユーザーが多い。車が必要な地域ということもあり、車への関心が高いお客様が多く、定額で新しい車に乗れるリースは人気。月々の支払が固定される点は、今の時代にもマッチしている。携帯電話の料金も同じような仕組みであり、リースやサブスクリプションに対しての抵抗は薄らいでいる。当社でも今後はリースにより力を入れていきたい」。
●リースアップ車は大きなメリット
「ひょう害等の災害やロシア問題等の世界情勢で車の仕入れ価格は大きく変動するが、リースアップ車は確実に戻ってくる。残価価格も固定のため、安定した仕入れができる点はメリット。お客様も残価設定で安く車に乗れ、会社も確実に仕入れができる。お互い「Ｗｉｎ-Ｗｉｎ」の関係を構築できるのがリース」。
●お客様の立場に立った提案ができる
「７ⅯＡＸ」はリース特約で任意保険料を組み込むことができる。実際に起きたケースだが、お客様が全損事故を起こし、翌年保険料が上がり、リース料の支払いができず手放すことがあった。７年リースに任意保険料を組み込んだ場合、等級が下がっても７年間、保険料は変わらない。この点を説明するとお客様も納得される。店としてもお客様の立場に立った提案ができ、理解を得やすい」。
■ケース② くるまの沼尾（埼玉県坂戸市）
【認知度向上により幅広いユーザーから支持】
～リース契約により、顧客との接点も増加～
創業７４年を迎える地域密着型の老舗店舗のくるまの沼尾（埼玉県坂戸市）は、中古車販売を主力としつつ、２０１２年から個人向けのオートリースも手がけた。コアラクラブが提供するユーカリプランは、定額料金に含まれるサービス内容や契約形態がわかりやすく、柔軟性が高いため、多くのユーザーから支持を集めている。同社は、加盟して約１２年が経過したが、リース契約の終了後に再びリースを利用して車両を乗り換えるユーザーも増えている。同社の主力サービスとして成長した。リース契約が終了すると、車両は下取りとして返却されることが多い。その際、自社の整備工場で徹底的に整備され、ユーザーが丁寧に扱うことが多いため、車両の残価が高くなるケースも多い。そのため、再販される中古車としても価値が高く、中古車リースとして契約されることもある。
沼尾副社長は「ローンでの販売は苦手でしたが、コミコミのリースはユーザーに伝えやすい。安心感があり、訴求力もある。個人向けのリースは認知度も高まり、幅広いユーザーから支持されるようになりました。安心して車を利用したい方には、自信を持っておすすめします。最大のメリットは、リース契約終了時に車両が販売元に戻ってくることです。多くのユーザーが新車リースに乗り換え、快適なカーライフを送ってほしいと考えています」と話す。
オートリースでカーライフを提案する際には、必ずしも新車である必要ない。中古車でも残価があればリースが可能。リースを利用することで、確実な中古車の供給が期待できる。メンテナンスが行き届いた良質な中古車として再販できるため、ユーザーニーズに合った選択肢となる。
リース契約により、顧客との接点が増える。メンテナンスや洗車などのサービスを提供することで、さらなる機会を生み出す。ユーザーが店舗に訪れる機会も増える。
オートリースには多くのメリットがありますが、最初の一歩を踏み出すことが難しいと感じる方もいる。しかし、実際には新しいサービスを導入することで、業務が効率化される場合もある。
今後も、このオートリースを軸とした新規契約や乗り換えのスタイルが続くと予想される。さらに、ＥＶ（電気自動車）の普及が進む中で、メンテナンスの需要が減少する可能性もあるが、付加価値を提供することが重要。リースとEVを組み合わせることで、便利さを体感してもらえる。リースを通じて、新車の喜びを何度も味わうことができる。
■ケース③ 三橋自動車（神奈川県南足柄市）
【リースは今の時代に適したサービス】
～柔軟性のある提案ができ、お客様も満足
１９１９年（大正８年）、南足柄市に創業し１０５年を迎える三橋自動車（三橋裕貴社長）。同社は創業当初は自転車を扱っていたが、明治時代以降、自動車が増えていく中、自動車を主業とし、日本の自動車業界の歴史と共に歩んできた。同社は代々直系が代表を務め、三橋社長が直系四代目となる。三橋社長は１０５年の営みについて「歴代の代表がお客様のニーズ、お客様の声を聞きながら、その期待に応えてきた。何よりもお客様に支えていていただいたおかげ」と話す。また、同社は時代と環境に適したサービスを提供していくことをモットーとしており「リースは今の時代に適したサービス」と話す三橋社長に「フラット７」を活用したリースの特長、メリットを聞いた。
●柔軟性のあるリースプランが好評
「『フラット７』の利用を決めたのは、運営するオートコミュニケーションズ（ＯＮＩＸ）が、リースプランにおける先駆者だから。先駆者ゆえに同社には知見があると考え、扱いを始めた。『フラット７』のリース期間は７年が基本だが、３年や５年のリースプランも組め、柔軟性が高い。また、のりかえプランもあり、お客様の車両状況に応じてリースプランの見直しもできる。『フラット７』はお客様のニーズに応えられ好評」。
●支払額固定でお客様も安心
「地域柄、車を日常生活の足として利用する人が多く、リースは軽自動車がメイン。軽トラや軽バンなどの法人ニーズもあるが、リース対象車種の幅も広い。近年の車は安全装備も年々充実していていることもあり、７年契約を２回繰り返すより、５年契約を３回続ける提案をしている。支払月額は７年２台と５年３台でもほとんど変わらない。お客様は短期間で、新しく安全装備も充実した車に乗れることから喜びの声もいただいている。リースは毎月の支払金額を固定できる点が強み」。
●ユーザーとコンタクトを取れ商機に繋がる
「リースそのものをお客様も理解し楽しんでいると感じる。お客様に『同じ支払額で違うクルマに乗れる』と提案しているが、興味関心を示す人が多い。購入とリースを検討した結果、リースを選択する人が多い。既存客は比率で言えば、リース８：購入２の割合。新規はほぼリースを選ぶ。メンテパックは９割を占め、指定工場を備えている利点もあるが、リース者の車検受注はほぼ１００％。販売・車検・整備とお客様とコンタクト取りやすい仕組みはリースのメリット」。
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2024年04月23日
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