【トップインタビュー】オートコミュニケーションズ玉野寛明社長に聞く/オートコミュニケーションズ

【トップインタビュー】オートコミュニケーションズ玉野寛明社長に聞く

ひと 2019年05月25日

現場を通じて存在価値を確立加盟店に必要とされるサービス「フラット７」・「ウルトラ車検」

会社名：オートコミュニケーションズ

　オートコミュニケーションズ（東京都品川区）の社長に就任してから４年を迎えた玉野寛明社長。同社社長就任以前から、残価型クレジット「ワンナップシステム」を代名詞とした「ＯＮＩＸ」を展開する日昇自動車販売の社長も務め、現場にこだわる経営を推進している。現在、「ＯＮＩＸ」に並ぶブランドを育てるべく「フラット７」・「ウルトラ車検」を新たに立ち上げ加盟店展開をしている玉野社長に商品開発の考えと現状について話を聞いた。

■加盟店全店を訪問
　２０１５年３月に社長に就任して以降、２００を超える加盟店全店を訪問した。日昇自動車販売創業者の加藤嘉利社長の逝去以降、オートコミュニケーションズはＯＮＩＸ加盟店の求心力を失っていた。その状況の中で何ができるかを考えたが、就任当時は加盟店訪問しか思いつかなかった。訪問を重ね、加盟店の声を聞く中で「ＯＮＩＸに世話になった」と感謝の言葉を多くいただいた。同年秋には全国大会を開催し「フラット７」と「ウルトラ車検」を発表した。大会には自ら加盟店を訪問したことを恩に感じ、約１３０名が来場してくれたことは今でも感謝している。

■強みは「現場を知っていること」
　オートコミュニケーションズの強みは日昇自動車販売として現場を知っていること。現場を知っているからこそ失敗事例も持っている。日昇自動車販売の社長でもあるので、販売店が抱える悩みも共有できる。
　最初に考えたのは個人リースの「フラット７」の展開。「ＯＮＩＸ」に愛情を持って接してくれた人が多くおり、その方たちのためにも一生懸命やってみようと考えた。「フラット７」は面白い個人リース商品。まずは日昇自動車販売で実験したところ、反響も大きく月間で１００台販売が増えた。「フラット７」が広がったのは、現場での実験に加え、ＯＮＩＸ加盟店が信用してくれたことも大きい。また、「フラット７」
の展開にあたり船井総合研究所（以下、船井総研）と業務提携し、加盟店の相互紹介を行うなど、積極的に活動したこともある。

■ノウハウ提供が存在価値
　船井総研は情報共有力がある。船井総研と組んで情報共有しながら展開することで、他商品との差別化にも繋がっている。商品が良くてもそれだけでは売れない。商品を実践的に話ができる体制づくりに注力した。「フラット７」はリース販売で日本一だと思っている。
　リース販売は簡単なようで簡単ではない。マーケットを作った自負がある。それができたのは加盟店の存在であり、売れる組織を作れたこと。売れるための提案をすることがオートコミュニケーションズの価値。「フラット７」の展開では、研修会も行い、現場にも行く。商品のあることが重要ではない。重要なのは使い方であり売り方。これにより、加盟店も努力してくれる。今はノウハウ提供が存在価値。

■特化することでわかりやすさを追求
　今は、一つの分野で強みを作ることを提案している。コンセプトが大事。メニューが多いと混乱を招き、ユーザーからすれば一番わかりにくい。「フラット７」の期間は７年間、メンテナンスを繋ぎ、家族に展開する商品。最終目標であるコアなお客様を抱えることができる。数を追うだけではなく、お客様としっかりおつきあいをする。そのための「フラット７」であり、作業効率化のための「ウルトラ車検」。「フラッ
ト７」の目的は総販売台数の増加と顧客の固定化。売ってお客様をつなぎとめる、お客様とのビジネスチャンスを得る。
　「フラット７」がスタートして３年が経つ。導入店も着実に実績を積んでいる。店舗によって異なるが、新車を販売したことがない中古車店や整備工場が30台の販売実績を挙げる事例もあり好評をいただいている。

■現場を通じて運命共同体の経営を
　以前に加盟店全店を訪問したことで、加盟店の多くが整備工場を持ち、地元に根ざししっかり経営をしているということが見えてきた。そこでこの整備工場をもっと活かせることができれば、更に加盟店の皆様の役に立てると考えた。当時、日昇自動車販売で「ウルトラ車検」のモデルとなる車検商品を扱っていた。これをマニュアル化し「ウルトラ車検」として現場からパッケージ化、展開へと繋げた。オートコミュニケーションズの存在価値は加盟店に役立つこと。加盟店に必要とされるサービスを提供し続ける。そのためには現場の声を拾うことであり、加盟店の皆様と運命共同体の運営を行なっていく。

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