紹介の増やし方について - グーネット自動車流通

2018年(平成30年)11月15日 [木曜日] 大安 |  サイトマップ サイトマップ

紹介の増やし方について

コラム 2018年10月19日
「理想の紹介」が起こるには
会社名:ホスピタリティ・ロジック
紹介が増える考え方

紹介が増える考え方

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 誰でも「紹介」は欲しいですよね。むしろそれさえあって広告を出さなくても新規客が安定して来れば会社としても「理想」ですよね。もしかするとそう思いつつも次のような3つの気持ちも同時に持っていたりしませんか…?

◆比較的簡単で手間がかからないほうがいい。
◆確実ではなくてもいい、そこそこうまくいけばいい。
◆ダメだったら他にウマイ話ないかなぁ(と思う)
 そのお気持ちは悪いことではないです。人は「できるだけ簡単でラクしてうまくいきたい」と「理想」を並列しながら思考してしまうものです。身近な例で言うと買取の一括査定モデルは分かりやすい例です。

◆手っ取り早く査定依頼が来る。
◆そこそこ買い取れれば御の字。
◆ダメだったら他にウマイ話ないかなぁ(と思う)
 さらには、それなりにお金かけてますし、元以上を取らな!という考えもあると思います。でも一方で顧客側はそうした考えが多い中で対応を受けるので、「しつこく連絡がくる」「高価買取と言ってもほんとに高価なの?」「なんか胡散臭い(末期的発想!)」という認知がされていってしまいます。しまいにそれは業界の中の自分たちでやったことにもかかわらず、今度は是正する動きが起きて「ちゃんとやってますよー」という活動が生まれてくると言った具合です。(※「是正」は素晴らしい活動ではあります。)

 一見関係ないような話をしましたが、こうしたことと、紹介が増えることには因果関係があります。先に話した買取の一括査定モデルおよび顧客側が不満・不安に感じることに繋がる執拗に連絡してくる会社やお店は、顧客から紹介されるようなところになり得るのか、ということです。もちろん紹介が全くないとは言いません。なぜなら「あそこは安くていい」や「高く買ってくれたよ」などの「マネーの交換価値」が利点となり、顧客がそれを思ってまわりに宣伝してくれたら起きる可能性があるからです。ただ皆さんが望む「理想の紹介」がそれなのか、ということです。「理想の紹介」が起こるには、様々な条件が揃っていないと起こりません。つまり、「紹介を起こすために前提条件を揃えていくこと」が紹介につながる行動になります。まず1つめの前提条件は2つ。

☑「紹介をする人の知人で、車の購入を検討している人がいること」
☑「紹介される側が、紹介をしてくれる人に対して信頼していること」
です。この前提条件は直接的にはつくれませんが、それが起きたときに必要な2つめの前提条件が重要になってきます。それは
☑「紹介する人が、皆さんの会社やお店を真っ先に頭に浮かんでくれること」です。
それができていれば苦労しないという声が聞こえてきそうですがその通りです笑。2つめの前提条件を起こすまでの流れを作ることが紹介を増やす行動です。

 ここではその流れの基本だけ書き出しておきます。添付の資料を見て頂ければ幸いです。ちなみに、「ポイントが付いたり、商品券やクォカードを渡すといい」に代表されるような小手先のテクニック論はここではないです。「ものの見方・考え方」を得られて、そこから自分たちならではのできること、そのスキルを磨けることが一番成果に近づけます。テクニック事例の発信側には、「それがマネできないのは、皆さんのせい」という発信側の「無責任」が見え隠れしています。事例で紹介される他社がやっていることは実はもっと伝えていない根幹の部分に対して取り組まれていることがあるのです。ちなみにテクニック事例を発信する側にとって、どんな考えを持っている人が都合がよいかだけ最後にお伝えしておきます。

◆比較的簡単で手間がかからないほうがいい。
◆確実ではなくてもいい、そこそこうまくいけばいい。
◆ダメだったら他にウマイ話ないかなぁ(と思う)
最後に、顧客は欲しい車の選択肢は持っていても、紹介先の選択肢はそれほど持っていない、という特徴があります。添付のものの見方・考え方が参考になれば幸いです。(自動車業界のホスピタリティ・ロジック®ホスピタリティ・ビジネス開発 村瀬永育)






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