【連載企画】時代を勝ち抜く 第2回「人財育成」に注力 - グーネット自動車流通

2018年(平成30年)11月15日 [木曜日] 大安 |  サイトマップ サイトマップ

【連載企画】時代を勝ち抜く 第2回「人財育成」に注力

企業・団体 2018年07月06日

 経営を取り巻く環境変化のスピードが年々加速している。各社が将来に向けた事業拡大や生き残りを模索する中、将来に向けた人財育成に注力し、成果を上げる企業も多く見られる。こうした企業では「人財育成」を経営の最重要テーマのひとつとして掲げているところも多い。社員一人ひとりのスキルアップが事業推進の原動力となり、他社との差別化にもつながっている。自動車流通新聞では、第709号より月1回の連載企画「時代を勝ち抜く」を展開、第2回となる今号では「人財育成」をテーマとし、「企業の財産となる「人」の育成に注力する販売店の好事例や課題解決のヒントを探る。


【「自分を売る」ために「何故なのか」を考える】
 1987年に創業、本年で31年を迎えるケーエムオートワークス。創業当初から「本当に良いクルマだけをお客様へ。」を信念に、厳選したハイクラスなクルマを展示し販売し続けている同社。お客様に「最高の一台」をお届けしたいという考えでこだわり抜いた結果、全国の顧客から安心と厚い信頼を得ている。同社の山田康之取締役部長も顧客をはじめ取引先からも厚い信頼を得ている。

 その山田取締役部長は「クルマを売ることは、自分を売ること」と言う。営業における人財育成は、現場の商談数を大事にしている。セールストークの方法を伝え、同じ言葉をなぞらせてもダメ。クルマによってもお客様によっても状況は変わる。このセールストークを使えば、必ず決まると言う商談は無い。商談の中では「お客様に寄り添って一緒に買う」という感覚を持てているかを大切にしている。この感覚を若いスタッフにどう伝えるかが課題。過去には社内研修も多々行ったが、今はしていない。それは、「本人が気づくか」に尽きるから。「自分で考えること」が大事であり、場面場面で「何故なのか」を考えさせる。だから商談中でもスタッフを呼んで問い掛けもする。この「何故なのか」を考えることで、自分の考えを持つことができ、「自分を売る」ことに繋がる。そこで初めて自分の言葉でお客様に提案できる。結果、本人の成長にも繋がると考えている。


【将来を見据えた人材育成の強化】
 フリード(愛知県長久手市・鈴木孝洋社長)は、創業より国産の高品質中古車の取り扱いに特化し、愛知県内に4店舗を構えている。鈴木社長は平成28年に社長に就任、「人の成長無しでは会社の成長はありえない」という考えのもと、人材育成に力を入れている。 同社の社員は20名、20代と40代が多く、平均年齢は33才、「新卒採用を積極的に行なっていることから、毎年若い社員が増えてきている」(鈴木社長)と話す。「人財育成の基本は会社の方針をきちんと理解することから始まる」とするように、鈴木社長は年度初めに社員に対して、方針の説明を必ず行なっている。 

 また、同社は「愛知県中小企業家同友会」に加盟しており、入社式、定期的な研修などを異業種と合同で行うことで社員は社外からも多くの刺激を受けることができている。社内においては、「経営者の考え方、熱意を社員に伝えていく」とする一方で、「トップダウンでは無く社員とともに会社をつくり上げていく」とし、社員から出た意見、アイデアを積極的に取り上げる環境づくりを行なっている。今後について鈴木社長は「車を販売するだけでなく、人が付加価値となる企業にしていきたい。そのためにも教育、研修に掛ける時間や費用を惜しまず、一つ上の仕事ができる人材を育成していきたい」と語った。


【販売単価に見合う接客を徹底】各スタッフが経営理念をしっかりと共有
 ミニバン専門店「ミニバンらんど」を運営する本舗グループ(大阪府堺市・山田栄治社長)は営業とサービス、事務の各部門スタッフが連携した接客サービスで注目を集めている。来店客への「お出迎え」「お見送り」を全員で実施するなど、心のこもった対応で、家族連れを中心とした管理ユーザーからの信頼を獲得している。 同社では、業界経験者よりも異業種での接客経験や素直な人柄などを重視した採用を展開。自動車業界未経験者も積極的に採用、異業種からの視点も採り入れながら「家の次に高価な買い物。平均単価が20~30万円程度の高級ブランドショップを遥かに上回る商品を販売する自動車販売において、異業種の取り組みを参考にしながら、単価に見合う接客を行うのは必然」(山田社長)という。

 入社したスタッフは山田社長らによる自社研修を実施するほか、外部コンサルタントなどを招いた個別研修なども積極的に行う。常にメモを取る習慣をスタッフに徹底するほか、会社の考えを浸透させるため、オリジナル手帳を作成し各スタッフが携帯し経営理念などをしっかりと共有する。「膨張ではなく成長」(山田社長)という今後の多店舗展開なども視野に入れる。スタッフへの「のれん分け」も選択肢に入れながら、人財育成に注力し、事業基盤を整える。



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