【連載企画】時代を勝ち抜く 第1回専門店に学ぶ - グーネット自動車流通

2018年(平成30年)9月26日 [水曜日] 赤口 |  サイトマップ サイトマップ

【連載企画】時代を勝ち抜く 第1回専門店に学ぶ

企業・団体 2018年06月12日

 2019年には「消費税10%時代」が到来。こうした中、新車ディーラーや大手専業店、異業種からの参入など国内自動車市場、とりわけ中古車販売を取り巻く環境は激化しています。各社が将来に向けた事業拡大や生き残りを模索する中、新たな価値やサービスの創出、将来に向けた人材育成などに注力し、存在感を示す販売店も多いのが事実です。自動車流通新聞では、こうした取り組みを紹介する連載企画「時代を勝ち抜く」を展開します。第1回は「専門店」にクローズアップ。専門店に特化した自動車販売店経営の有効性を探ります。


【付加価値の創造で勝負】
 冷凍車・積載車・軽ダンプ等、商用車の架装を手掛けオリジナル特装車の開発、販売に力を入れる新相武(神奈川県愛甲郡・関戸朝一社長)。特装車に携わり約30年と実績を積み上げてきた中、一方ではディーラーとして約20年、地元地域に根ざした営業も行なっている。「特装車販売とディーラーでは商売が大きく異なる」と言う関戸社長。「特装車はオリジナルの1台であり、ネットの普及した今では全国から問合せをいただく。また、同業者へ卸も行なっており、必要な時に必要な車を提供できる仕組みづくりをしている。一方のディーラーは新車販売から整備顧客の獲得と囲い込み営業に繋がりやすい」とその特長を語る。元々、特装車の開発・販売に力を入れたのは「同業者の力になりたい、同業者の役に立ちたい」という思いから。

 今では売上の半分弱を特装車が占める程になったが、関戸社長の経営の根底にある考えは「付加価値」と「粗利益利率」にある。特に「付加価値」は、他社に無い商品を販売することで粗利益率の向上にも繋がる。「他社に無いことをするのは弱者の論理」と笑顔で語るが、年間経営計画を立て、市場と顧客を見据えた取り組みが同社を支えている。


【地場の特性を分析 軽専門店に特化】
 カーショップアシスト(大阪府門真市・藤原栄二社長)は創業当初から、軽自動車に特化した営業を展開する。地場の特性やユーザーの保有車両などを分析、「軽自動車専門店」としてスタートして大成功を収めた。「もともと敷居の低い軽自動車という商材から入ったが、複数保有のユーザーなどに高級車まで販売する機会も。高級車販売のノウハウも備えていたので、ユーザーの上級移行にもうまく対応することが出来た」(藤原社長)とする。販売サイクルが比較的短い点も軽自動車販売の特徴だ。「展示車が短い在庫期間で、速いペースで入れ替わることで、近隣のユーザーには活気ある印象が与えられた。ユーザーが入りやすい雰囲気にもつながった」と、軽専門店ならではの利点も指摘する。
 
 4年前には軽自動車専門店のノウハウを生かした「軽キャンピングカー」事業にも参入。「価格競争、未使用車の品揃えで勝負の軽専門店が多い中、他店との差別化にもつながった」。軽キャンピングカーを通じて、ユーザーの距離感はさらに縮まり、来店頻度も増加、自社でこうしたブランドを構築したことで、当初からの軽自動車販売にも安心感を与え、好循環が生まれているという。「専門店だから出来た。趣味などを通じたユーザーとの関係性は強固」とする。



【圧倒的技術で顧客満足追求】
 ルーフコーポレーション(愛知県名古屋市・片岡孝裕代表取締役)は平成19年創業、スポーツカー中心とした中古車販売をスタート、平成23年にKUHL RACING名古屋店をオープンし新車コンプリートカー販売に舵を切った。現在では販売拠点として愛知県内に4店舗を構える他、自社ブランドのエアロパーツとアルミホイールの企画開発・販売事業、カスタムパーツの製造・加工・塗装事業をグループ内で行っている。また平成29年にはドバイに日本企業初のドバイショールームをオープン、カスタムパーツとコンプリートカーの販売を開始した。

 販売する車種はベルファイアやハリアー、プリウスなどのカスタムコンプリートカーが中心。「人とは違った車に乗りたい」と思っているユーザーに対して、自社グループ内でのカスタムパーツの開発・製造により多岐に渡る要望を応えることが可能となっている。新車コンプリートカーに舵を切ったことについて片岡社長は「新車は中古車と比較すると安定した仕入れをすることができ、またカスタムをすることで自社の特色を活かすことができる。今後も他ではできないことをやり続けることで商品として差別化を図りながら、お客様とのつながりを大事にする接客を強化していきたい」と語る。



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