【トップインタビュー】ユーカーパック　中谷圭吾社長に聞く/UcarPAC（ユーカーパック）

【トップインタビュー】ユーカーパック　中谷圭吾社長に聞く

ひと 2017年11月01日

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中古車流通の新しい形の構築を目指す　～　一番簡単に安心してより高く売れる仕組みづくりを　～

会社名：UcarPAC（ユーカーパック）

中谷社長

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　２０１３年３月に会社設立、iPad専用査定アプリを搭載した査定専用端末：UIS (UcarPAC Inspection System)の開発、その査定データに基づいて買取価格の入札ができる「買取査定代行®」の仕組みを構築したユーカーパック。
　２０１６年４月に買取サービスをスタートし、クルマを売りたい人がより高く売ることができ、クルマを買いたい人はより安く買うことができる中古車流通の新しい形の構築を目指す同社の中谷圭吾社長に現在の状況と今後について話を聞いた（齊藤寛英）

■クルマを売りたい人はより高く、買いたい人はより安く
　ユーカーパックの買取方法は基本的に入札会だが、何度でも入札できるオークション形式。現在主流の中古車買取では、クルマを売りたい人が買取店を数多く訪問することができず、ユーザーが車を高く売るのは難しい。その中で一番シンプルに簡単に安心して中古車を高く売る方法は一つ。多くの業者に競ってもらうこと。ユーザーが車を高く買い取ってもらう時に１社の買取金額だけだと、高いか安いかわからない。買取価格に妥当性があるということをユーザーに理解いただく意味でも多くの業者に競ってもらうことが必要。
　クルマ買取は、一括見積りサービスが登場して以来、その方法は変わっていない。ユーカーパックを始めたきっかけは、今よりクルマを売りたい人がより高く売ることができ、クルマを買いたい人はより安く買うことができるサービスを提供したいという想いから。そこに時代や技術の進化も相まり、流通を革新するチャンスだと思った。

■売り手と買い手の双方にメリットを
　クルマ買取サービスを提供する上で大事にしているのは、ユーザーを味方につけること。その為には、ユーザーが簡単に感じ、安心し、より高く売れる仕組みを提供しなければならない。
　当社のサービスの特長は、売れた車の情報を全て公開していること。ユーザーにもマイページを提供しており、どこの業者がいくら入れたかを公開している。公正な取引をユーザーが見えるようにし、安心してもらっている。
　当社の利用者には、女性ユーザーや高齢者も多い。ユーザーには、必ず担当が付いてフォローしているが、メールやハガキで感謝の言葉をいただくこともある。私自身や担当もユーザーに喜んでいただくとやりがいを感じ、サービス冥利に尽きる。
　一方で、中古車販売店は、ユーザーの新鮮な車を欲しており、買取りたいという要望が多い。実際に中古車販売店の方々から「ユーザーが乗っていた車を買えるチャンスがあるので嬉しい」という声もいただいている。　
当社が考えるビジネスの基本は、ユーザーと中古車販売店の双方にメリットがあり、両者のマッチングが軸となっている。
　一般の中古車販売店が一括見積りで車を仕入れようとすると、コールセンターも無く対応が難しいばかりか、情報料や営業のコスト等も掛かり、専任の担当者を置くことができないことが多い。結果、一般の中古車販売店には買取の機会がなかなか無い。クルマに関しては、当社が査定をしっかり行っており、車両情報としてデータ化することで、当社の落札会員であるビット会員は、いつでも誰でもユーザーの車を見て購入することができる。

■入会金・月額費用は０円、成約報酬のみ
　ビット会員は現在２０００社、２５００店舗。落札店の入会金と月額費用は０円。買取時のみに成功報酬をいただく方法であり、利用しやすいと会員から評価をいただいている。
　ビット会員から見ると昨日までユーザーが乗っていた車を買い取れる上に広告コストもかからない。一番欲しい車をしっかり買える。オークションで言えば初出品車のような車を買える機会として利用いただいている。実際に当社のサービスを使用していただいており、利益を上げている会社がいくつもあり、その一例を紹介させていただく。
一つ目は、オークションを利用する会社の場合。当社で出品される車両はワンオーナーの車両が多く、それがわかるため、毎日当社で出品される車両に入札を行い、数百台以上も購入した後、オークションで売却し、利益を得ている会社がある。
もう一つは小売店の場合。小売りの向きのよい車両は慢性的に減っている状態だが、当社から仕入れた車両はオークション仕入れではなく、昨日まで一般のお客様が乗っていた車が多く、仕入れにはとてもよい。また、小売店はお客様に車両を販売する際に「店頭においてあるクルマよりも、新鮮な中古車です」とセールストークができ、販売に結びつくようだ。従って当社で仕入れた車両はとても回転率が良いため、自社在庫の6割以上を当社から仕入れていただいている会社もある。

■ガソリンスタンドはお客様との接点
　最初に「買取査定代行®」をガソリンスタンドに展開したのは、ガソリンスタンドがお客様との一番の接点だから。お客様は同じガソリンスタンドに通い続ける。コンビニは行かないことはあってもガソリンスタンドには月に一回程度は必ず行く。ガソリンスタンドの店員は普段からお客様と接しており、お客様は行きやすい。当社から見ると、ガソリンスタンドのサービスレベルは高く、お客様も安心できる。
　現在、正式取次店として全国１７０のガソリンスタンドと契約している。他にも出張査定員として全国に１５０名がいる。査定範囲は全国対応であり、査定できる範囲としては日本の約90％以上をカバーしている。
　査定士は基本的に全国各県にいる。査定士の教育はしっかり行っている。査定は品質管理ではなく流通の観点で行っている。写真も20点以上出している。写真は、屋根はもちろんボンネット内も含め車のリアルを伝えるようにしている。車のイメージも付きやすくビット会員にも好評をいただいている。

■オークション形式の入札会で売買
　何度でも入札できるオークション形式の入札会は、毎日ネット上で開催している。基本は午前７時のスタートから翌日の19時までの36時間かけて一台のセリをしている。セリ時間の短縮も方法の一つだが、セリを行い瞬時に決定するのは、ユーザー心理的にも厳しい。即断即決を求めるとユーザーは追い込まれる気がしてしまう。ユーザーが簡単に安心して高くクルマを売ることができるように、ユーザー心理を加味して長めに時間を取っている。承認期間も設け希望価格に届かなくても商談もできるようにしている。出品申込数は１日約１５０件、査定も１日50件実施している。

■ＢtoＢサービスも開始
　10月にはビット会員の要望も受け、業者出品のＢtoＢサービスもスタートする。基本的に中古車売買の本質は商品を持っている方が強くないといけない。共有在庫は販売店がお客様を捕まえた時に有効なサービス。お客様が見つからない時は、在庫車処分も出来なければ在庫仕入もできない。それに代えて当社のＢtoＢサービスは出品をしても成約しなければ出品料は掛からない。また、店頭に車両を置いたまま出品できるため、余計な陸送費用も掛からない。ビジネスモデルは当社の個人出品と同じ仕組みになっている。
ユーカーパックのユーザー満足度は、かなり高い。サービスイン直後から、現在も車両出品が着々と増え続けている。ビット会員もノーリスクで車を安く買え、売り手も買い手も満足いただけるサービスと思っている。中古車流通の新しい形の構築を目指していきたい。

【プロフィール】
中谷圭吾（なかたに・けいご）千葉県出身、１９７５年生
UcarPAC株式会社代表取締役
輸出用中古車の仕入れ業務などの会社を経て中古車販売会社設立。オートオークションバイヤーネットワークの構築や若者向けクルマ関連サイトの立ち上げなど、中古車ビジネスのエキスパートとして数々の実績を有する。
中古車流通の理想形を実現するべくユーカーパックを設立。

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左からJU栃木・秋元理事長、JU…	藤田新社長があいさつを述べた	広大な敷地に約１０００台を収…	日髙取締役があいさつを述べた	セリ前にあいさつを述べる熊﨑…	佐藤理事長	あいさつに立つ東馬取締役オー…	あいさつに立つ斉藤社長	高木社長があいさつを述べた