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【繁盛店レポート】南九州自販(鹿児島県姶良市) オートリース活用し、管理客拡大

2016-08-24


  

  • 平田社長はリースによる販売店、ユーザー双方のメリットを強調
    平田社長はリースによる販売店、ユーザー双方のメリットを強調
  • 良質中古車も多数展示しユーザーニーズに対応
    良質中古車も多数展示しユーザーニーズに対応
  • 中古車展示場にも店舗があり、快適な環境で商談
    中古車展示場にも店舗があり、快適な環境で商談
  • 店舗看板には「桜島」が描かれている
    店舗看板には「桜島」が描かれている

 鹿児島県姶良市、九州自動車道加治木インターチェンジすぐの好立地に店舗、展示場、サービス工場などを構える南九州自販(平田義輝社長)。JU鹿児島(新園康男理事長)では金融委員長を務める平田社長が提唱するのが、「マイカーリース」に他ならない。ここ数年、「月々1万円」などの触れ込みで、認知度を高めるマイカーリースだが、同社では約10年間にわたって展開し、将来を見据えた取り組みで、顧客囲い込みだけでなく、新規客の獲得にも大いに生かしている。 (室田 一茂)

◼︎管理客数の減少に危機感
 地方部ならではの課題として、人口の減少や少子高齢化などを挙げ、近年では若者のクルマ離れを体感する中、将来を見据えた経営戦略の分岐点に差し掛かった。「商売が厳しくなる中、まずは取扱金額を伸ばすため、客単価の向上を考えた」(平田社長)という。
 販売強化のため、リース事業の強化に乗り出した。当時は3、5年のリースが大半だったが、管理客数減少の食い止めにつながる施策として、大きな手応えをつかんだ。

◼︎車検やメンテナンスを含む7年リースが主流に
 最近では、車検付きの7年リースが個人リース市場の中心となっている。「ローンとは違い、頭金だけでなく、諸費用支払いも発生しないリース契約。ユーザーにとっては毎月均等の出費が計算でき、その利便性は非常に高い」(同)とする。
 メンテナンスリース契約により、定期的な点検や車検などでの来店もあり、ユーザーとの接点強化にも活用する。7年後には必ず販売車両が戻ってくることから、リースアップ車の再販においても二次的な利益を確保できることが販売店の収益強化にもつながる。
 現在ではリース車の管理台数は250台程度まで拡大、着実に顧客基盤を拡大する。

◼︎顧客囲い込みを図りながら新規客獲得にも
 リース事業強化を打ち出した当初は管理客に新たな買い方を提案するものだったが、チラシなどの効果もあり、9割程度を新規客が占める状況にあるという。一方で現在2000件ある管理客には「新しいクルマの乗り方」と題したダイレクトメールを全件送付し、リースの認知度向上に努める。

◼︎スタート当初には「壁」も存在、乗り越えることで好循環に
 リース事業に注力し徐々に実績を上げる中で、「壁」は必ず立ちはだかるという。取り組みの成果はすぐには現れず、信念を貫いたことが現在の成功につながっているという。「歴史は急には作れない。現在では大きな『柱』となったリース事業だが、当初3、5年で契約したリースアップ車が戻ってきたあたりから好循環が生まれてきた」(同)とする。販売単価アップにつなげたほか、良質中古車入庫によるメリットも大きいという。

◼︎現在は代替サイクル短縮にも注力
 2回目、3回目の車検を控えた4、6年目には代替提案を欠かさず行う。ユーザーにとって最良のタイミングを見計らいながら、的確な提案を行う。目先の販売台数に走らず、安定的な収益基盤を構築するリース事業。「新しい武器を取り込んでいかなければ生き残ることはできない」(同)とする危機感が生んだ新たな事業が同社の収益基盤を支える。

【店舗情報】
社名:南九州自販
代表者名:平田 義輝社長
住所:鹿児島県姶良市加治木町反土1443-3
従業員数:10人