【ＪＵテントリ活用店レポート】小出自動車販売（静岡県伊豆市）/小出自動車販売

【ＪＵテントリ活用店レポート】小出自動車販売（静岡県伊豆市）

企業・団体 2016年05月02日

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テントリは当社の商談ツール　～新たな仕入れルートとして積極活用～

会社名：小出自動車販売

小出恭永社長

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　伊豆半島の中心部、温泉地として有名な伊豆市で40年にわたり自動車販売業を営んできた小出自動車販売。伊豆市内に４店舗を構え、内２店舗はガソリンスタンドに中古車展示場を併設している。在庫車は４店舗で平均80台。販売台数は小売り25～30台、オークション等の業販20～30台と、月間で合計45～60台を回転させている。
　また、小売り販売の大半が管理顧客で、その驚異的な実績は地域に根差した日々の地道な活動と、顧客ニーズに沿った車両提案により実現している。今回は、同社の小出恭永社長に高実績の秘密とテントリの具体的な活用方法について話を聞いた。（聞き手：山口一典）

【ガソリンスタンド併設の強みを活かす】
　同社は完全な地域密着型で展開しており、顧客との接点を最重視して活動している。人口約３万２０００人の伊豆市で３０００人の管理顧客を抱え、そのリピート率は65％に及ぶ。ガソリンスタンドと中古車展示場の併設が奏功しており、販売から日常のメンテナンスまで、顧客との接点には事欠かない。給油のタイミングで車両状態をチェック、来店の都度、世間話や嫌味のない細かなアドバイスをする事で、車検時期の数ヶ月前から乗り換えニーズを探る事が出来る。事前にニーズに沿った車両の仕入れを行い、時期をみて乗り換え提案。最悪でも車検の獲得に繋げている事が同社の強みとなっている。小出社長は「今後も地域密着の接点を重視した活動を展開、細かな要望を聞き出し、ニーズに沿った車両を数多く集めることで、結果的に販売台数増加に繋げたい」と語る。

【販売目標と課題】
　同社の月間小売目標は、40台。対して実績は前述の通りで、10～15台ショートしている状況。年間約１０００台の車検実績を持つ同社では、乗り換えを検討する案件も多いが、乗り換えに伴う条件を１００％満たすことは難しい。タマ不足と言われているマーケットの状況下、要望に沿った車両はオークションの出品が少なく、仕入れが非常に困難となる。価格がハネ上がるケースも多く、無理して高値で落札すると顧客への提示価格が折り合わず長期在庫になる可能性もあり、最終的にはオークションでの損切り売却も覚悟しなければならない。
　小出社長は「車両販売における顧客ニーズは、年齢・性別・ライフスタイル・予算等により千差万別。全てのニーズに応えることは不可能と言える。それでも顧客ニーズを重視してオークションで仕入れ、車両提案を行っていたが、常に新たな仕入れ先を模索していた」そのような状況下、全国のＪＵ販売店が共有在庫として商談できるテントリがスタート、待ち望んでいた新たな仕入れ先となった。

【テントリとオークション、仕入れの２本柱】
　２０１４年よりスタートしたテントリ（展示車取引）は、「スタート当初より有効に活用している。当社の場合は、出品はもちろん、落札で大いに活躍している。出品に関しては登録料無料なので、基本的にオークションで仕入れた車両は全て登録、現在は45台を登録済みとなっている。価格は店頭小売価格の３～５万円下に設定、在庫車が不足している状況なので、極端に安く提供できないが、それでも全国から問い合わせが入る。また、４ＷＤや軽トラック・ダンプなどは、値付けに関係なく引き合いがあり、地元ディーラー業販部などのオファーもある」
　落札に関しては「日々の活動により入手した貴重な顧客ニーズを販売実績に変えるには、何よりも提案材料が必要不可欠。条件が明確な全国約１万台の共有在庫は心強い味方となり、当社の商談ツールとなっている。価格条件が提示されているために、ニーズに沿った車両を数台ピックアップして顧客に提案する。オークションと違い、必ず買える価格で提示出来るので商談もスムーズに行える。テントリは今後も新たな仕入れルート・販売先の拡大ツールとして積極的に活用したい」
　オークションに関しては今後も在庫車の安定供給元として継続して利用する。在庫拡充にオークション、顧客への商談ツールとしてのテントリ、同社の仕入れ２本柱としていずれも欠かせない存在となっている。

【店舗情報】
■会社名：有限会社小出自動車販売
■住所：静岡県伊豆市関野８０７‐１
■電話：０５５８‐83‐０３０３
■ＦＡＸ：０５５８‐83‐１６７１
■代表者：小出恭永

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