「アナログ」から「デジタル」、そして「アナログ」へ - グーネット自動車流通

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「アナログ」から「デジタル」、そして「アナログ」へ

コラム 2015年07月22日
~デジタル化した現代だからこそ、アナログ的視点で差別化へ~
SNSを上手く活用する店舗(写真と本文は関係ありません)

SNSを上手く活用する店舗(写真と本文は関係ありません)

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 自動車販売店に限らず、アナログからデジタルへの変革が求められるようになり、商売の手法やあり方は様変わりしている。中でも『顧客管理』の世界はデジタル化の恩恵が大きく、これにより「顧客循環型」の、いわゆる「ストックビジネス」が定着してきたのも言うまでもない。

 自動車販売店においては、保有車情報や車検到来時期、任意保険の内容などが網羅された顧客情報を元に、ピンポイントでダイレクトメール(DM)やTELコールを発信したりする仕組みは多くの販売店が手掛けており、現在ではとても一般的で、こうした部分での差別化が難しくなってきているのは事実だ。

 最近、取材を通じて知り合った販売店の営業責任者が発した言葉にとても感銘を受けた。インターネット社会が一般的になり過ぎて、各社が発信する情報量や質は横並び。今まさに、『アナログ化』が求められているというもの。ここで言うアナログとは『人』に他ならない。一昔前に聞き慣れた「クルマを『人』で買う」という、まさに商売の原点とも言うべき考え方をその販売店では現代的感覚と織り交ぜながら、うまく機能させており、業績も好調に推移している。

 インターネット社会の中では、さまざまなデジタル媒体を使って、『人』を売り込むことが可能だ。例えば、動画共有サイトの「YouTube(ユーチューブ)」もその有力ツール。ある販売店では、クルマのPR以上にこの動画共有サイトを通じて、店舗を支える店長や営業スタッフ、メカニックのパーソナリティーを訴求する。動画上でスタッフたちがお店やクルマのPRを行うだけでなく、その人の個性を感じられるような内容の動画をUPすることで、自然と店舗や人への親近感や安心感が強まっていくというもの。初めて来店したユーザーも、動画を通じて各スタッフの「顔」や「性格」、「趣味」などのパーソナルデータを知っているので、「初めて会った気がしない」などと言って、初来店の商談もリラックスした中で進むという。

 もちろん、「Facebook(フェイスブック)」を代表例とするソーシャル・ネットワーキング・サービス(SNS)の存在も店舗とユーザーの距離を縮める有効なツールとなっている。店舗スタッフが毎日の日常や奮闘記を綴るSNSには、その人物や店の魅力が凝縮されており、日々のブログを通じた情報拡散力はとてつもない。SNSの世界では「友だち」が「友だち」を繋いでいく利点があり、『顧客創造』という意味では半ば無限大とも言える可能性も秘めている。これらは多くの場合、無料で利用できる。ポータルサイトなど、有効なインターネット媒体を活用する一方で、こうしたデジタルツールを使った「アナログ情報」の発信というスタイルが、デジタル化の流れに上手く乗る秘訣かもしれない。他社の一歩先を行く情報発信は、意外と身近なところからチャレンジすることが出来る。

 デジタル社会で勝ち抜くためのひと工夫。自動車業界に関わらず、『人』の魅力の訴求はこれからますます重要度が高まるはず。仕組みや規模に頼った事業展開も1つの潮流だが、これに『人』の力が組み合わさることで、最大限の可能性を見出すことができるのではないだろうか。
(室田 一茂)

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