【めざましコラム第6号】 「買って!!」が言えない営業マン byインタープライズ・コンサルティン…

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【めざましコラム第6号】 「買って!!」が言えない営業マン byインタープライズ・コンサルティング

コラム 2011年12月26日

【めざましコラム】掲載にあたってのご挨拶

株式会社インタープライズ・コンサルティング(旧株式会社日本エル・シー・エー)は、創業以来48年にわたり、“成長企業のパートナー”として12,000社を超える企業の経営に関わる改善支援を行っている会社でございます。

その中で、私たちは、自動車流通業界に専門特化した部隊です。お蔭様で、これまでの自動車流通業界における累計支援数は500社、1.500店舗を超える実績となり、多くの企業様にお喜びいただいております。

めざましコラムは、これらの多くのご支援の中から、自動車流通業界における旬な話題をコラム形式にまとめて、発刊させていただいております。

今回は、その中でも大変好評を頂いている第6号を掲載させていただきます。繁忙期に向けて、朝礼やミーティングでの活用などスタッフ教育に、是非お役立てください。


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【第6号】
「買って!!」が言えない営業マン

展示車見せて、 カタログ駆使して、 試乗でも大満足。
テーブル座ってお見積もり。 お客様の表情も真剣そのもの。
さて、いよいよクロージング。

ー買ってください!
のどまで出かけた言葉をぐっと飲み、
お客様の意向を確認する。

「で・・・ いかがでしょうか・・・?」

お客様は面食らう。
「これが一番お勧めです」 と言われると思っていたから。

とたんに不安になる。 「もう少し考えた方が良いということかなぁ」

購入に傾いていた気持ちがぐらついてくる。

「なるほどね。 う~ん、 もう少し検討させてもらおうかな?」

すっきりしないお客様は近くのA店に車を停める。

「○○様だったら、 絶対にこの車が合ってますよ!!
ぜひ、 私から買って下さい!! 絶対に損はさせません」

熱意のあるクロージング。
思わずお客様のテンションも上がる。

「そんなに言うなら、 決めちゃおうかな。 で、 いつ頃届けてくれるの?」

そんなお客様の心理にも行動にも気付きもせず、
“いかかでしょうか営業マン”は、 店長に意気揚々と報告をしている。

「良い感じで、 話がまとまってきたので、 次で必ず決まりますよ!」


「買ってください」
その一言が言えなかった為に、 お客様は隣のお店で決めてしまった。

頑張って頑張って温めたお客様の気持ちは、
そのままその隣の営業マンにさらわれてしまったのである。

店長が嘆く。
「最近の子は、 『私から買ってください』 と言わないんだよ」

お客様も言う。
「売る気が感じられなかった」「熱意が伝わらなかった」

だから、 他の店で買ってしまったのだ、 と。

なぜ 「いかがでしょうか?」 になってしまうのか?
ーそれは、 「いかがでしょうか?」 が、 お客様への配慮ある提案だと思っているから。

しかし、それは大きな勘違い。

「いかがでしょうか?」 と言われてもお客様は困るだけ。
営業マンの意志が見えないから、 どうして欲しいかが分からないから
応えられない、 決められない。

お客様は悩んでいる。
何百万円もする大きな買い物である。
簡単には決められない。 心の中は、 不安で一杯なのである。

だから、 営業マンに一緒に悩み、 考えて欲しいのだ。
最後には、 ぽんと、 背中を一押しして欲しいのだ。

皆さんは経験がないだろうか?
自分があまり詳しくないものを買う時の気持ちを…

テレビでも冷蔵庫でも良い。
自分の中では、 ほぼ買うことを決めていても、 誰かに相談したくなってしまう。
誰かに賛成して欲しくなる。 背中を押して欲しくなる… そんな気持ちを。

お客様は、 最後の一押しが欲しいのだ。
大きな買い物だからこそ、 買ったあとの言い訳が欲しいのだ。

「○○さんが、 そこまで言うから買ったのだ」と。

まずは、 はじめの一歩。

「いかがでしょうか?」

その一言をぐっとのみこみ、 勇気を出してみよう。

「私から買ってください!! (絶対に損はさせません)」
自分の買って欲しい気持ちを、 熱意を口にしてみよう。

「しょうがないな」「あんたには負けたよ」

苦笑い混じりのお客様の言葉は、
「無理矢理買わされた!」 などという嘆きでも嫌味でもなく、
最後まで一緒に悩み、 考え、 背中を押してくれたあなたに対する、
「感謝の言葉」 なのだ。

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最後まで、御読み頂き、ありがとうございます。

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4、4.5点

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直近価格が500千円以上

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毎月50台以上の流通が過去6ヶ月連続していること