原点は時代やトレンドに流されない『地道』な営業プロセス - Goo-net自動車流通

2017年(平成29年)8月21日 [月曜日] 大安 |  サイトマップ サイトマップ

CAR SHOP REPORT

原点は時代やトレンドに流されない『地道』な営業プロセス

2015-05-27
山脇泰典

関西オート
店長  山脇泰典

  • 国道25号沿いの好立地に約2000坪の店舗を構える
    国道25号沿いの好立地に約2000坪の店舗を構える
  • 高年式、高額車の展示も多く、幅広いニーズに対応する
    高年式、高額車の展示も多く、幅広いニーズに対応する
  • 指定工場を併設、車販だけでなく、車検整備入庫も確保
    指定工場を併設、車販だけでなく、車検整備入庫も確保
  • 商談テーブルでは車両情報を見ながら、見積りや保険説明を実践
    商談テーブルでは車両情報を見ながら、見積りや保険説明を実践

大阪と奈良をつなぐ国道25号沿いの交通の要衝である八尾市の「東老原1丁目」交差点に、一際目を引く販売店がある。特徴はその圧倒的な敷地面積と展示車両の数だ。T字型交差点に向き合う形で合計2000坪以上にもなる広大な敷地を有し、そこには常時300台の良質中古車が並ぶ。同交差点を初めて通過したドライバーにもその品揃えは一目瞭然。軽自動車からコンパクトカー、ミニバン、セダン、スポーツカーまで幅広い車種が展示され、とりわけ最近はハイブリッドカーの品揃えも豊富となっているが、販売好調の秘訣はあくまで時代やトレンドに流されない『地道』な営業プロセスにある。  (室田一茂)

■20代で大手販売店から独立
 大川博正社長は当時、いち早く「販売+整備」の形を取り入れ、大阪市平野区で創業。約25坪の整備工場から事業をスタート。平成8年に法人化し、平成12年には現住所に八尾営業所を開設した。「開設当時は2拠点での運営となったが、八尾営業所に整備工場を新設し、店舗を集約した」。現店舗に集約し、事業拡大は加速度を増した。

■常にしっかりと軸足を定めて
 時代の流れやトレンドなどにぶれることなく、中古車の仕入れから商品化、展示に至るスピーディーなプロセスとともに、来店客と真剣に向き合う姿勢で、購入や自動車保険の獲得などをトータルで完結、その後の車検も自社指定工場で受け入れ、顧客の循環を生み出している。仕入れ面では「AA仕入れが大半。修復歴が無く、評価点は4.5~5点、走行が比較的少ないクルマのみを仕入れることで、納車後のトラブルも少ない」とする。商用車以外の大半の車種を網羅するスケールメリットは地域での認知度を高め、急速な事業成長を遂げた。

■商談のウェートは3割が自動車保険説明
 同社では事務スタッフを含む店舗スタッフ全員が自動車保険の取扱い資格を有し、中古車の商談でも車両説明以上に、保険内容の丁寧な説明に時間を割く。ユーザーとの絶対的な信頼関係を構築し、結果として車販実績の向上に大きく寄与している。

■SNSを活用した情報発信
 約7年前から始めるブログやSNSの更新はスタッフが順番で担当。店舗やスタッフのありのままの姿を発信することを心がける。自社HPのスマホ対応もいち早く手がけた。地道な営業活動を展開する一方、効果的な情報インフラを活用し、インターネットを通じた情報発信に余念がない。

■総合力で勝負
 商品力はもちろん、指定工場(民間車検工場)を活用したリピーターの獲得に努める一方、しっかりとした知識とノウハウが裏付けする自動車保険の取り扱いなどにより、リピーター確保につなげる。創業から四半世紀に渡り、『質』を上げることにこだわり続ける大川社長の信念とともに、スタッフとの強固な信頼関係が好循環を生み出す。大川社長をはじめ、営業に携わるスタッフ全員が「自動車整備士」資格を持つ点もユーザーの安心と信頼の拠り所になっている。


<店舗情報>
会社名:株式会社関西オート
住所:大阪府八尾市東老原1-1-1
電話番号:072-990-3223
代表者名:大川博正社長
創業年:平成4年
敷地面積:約2000坪
在庫数:250〜300台